1 中国白酒经销商经营的现状分析 王钱锦 2 0 1 1 年1 月1 4 日 1 、趋势 1、功能：产品传递者——功能替代者——价值创造者； 2、竞争核心：以产品为核心的竞争——以服务为核心的竞争——以创造为核心的竞争； 3、转型:观念——功能——形式； 4、未来方向：向上整合——同业整合——向下整合； 5、资源能力：资源，资金、网络、车辆、人力、关系等； 智源，观念、知识、客情、数据、情报等； 技术，分销技术、旺销技术、沟通技术等； 执行，铺货、配送、回款、沟通、速度等。 6、利润来源：上家，价差、返利、政策、支持、服务费等； 下家，价差、服务费等； 同行，信息、合作、服务等； 其他，咨询、中介等。 2 、优劣势 （1 ）优势 1 . 拥有地方城市市场的销售网络； 2 . 拥有暂时性的优势白酒品种； 3 . 拥有一定的资金实力； 4 . 拥有一个相对团结的销售队伍； 5 . 拥有经销白酒的信心和激情； 2 （2 ）劣势 1 . 缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求； 2 . 销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，需要强势品种来支撑， 3 . 人员素质普遍较低，无法继续提升业绩； 4 . 现有运营管理效率较低； 5 . 没有明显的核心竞争能力； 3 、各地经销商现状 （1 ）山东 区域经销商一般都对本地市场相当熟悉，在本地拥有自己的渠道和销售网络。作为区域经销商，由于只控制区域，所以他们控制面比较广，商超，酒店，零售终端他们都在做，他们大多作好几种品牌，但一般都做着本地的地产酒。 （2 ）新疆 随着竞争的加剧，新疆地区的经销商逐步向品牌商的方向发展，而且不断开发新品的省一级代理甚至全国总代理，代理更多的知名品牌，以产品的数量优势换取更大的利润空间，如新疆乌鲁木齐桑瑞商贸公司代理的“伊力牌”多款酒的全国总代理权，而且还有五粮液、五粮液国邑的新疆省级代理权，该经销商的企业领导人在经营上又很有策略，所以使公司的规模不断地扩大，在行业中的知名度也在逐步提高，是该地区最据影响力、最有发展前景的企业之一。 （3 ）上海 上海进口葡萄酒经销商有很多，竞争非常激烈，他们在拓展渠道方面下足了功夫。虽然每年葡萄酒消费量猛增、大量新品葡萄酒的引进，但总得来讲，上海仍不是一个成熟的葡萄 3 酒市场，消费者对进口葡萄酒的认知度有限，再加上进口葡萄酒的...
