第一讲 科学的招商管理体系(上) 本课程主要包括六个部分:科学的招商管理体系、渠道规划升级、找商观念升级、管商策略升级、预商战术升级以及行动致胜六个方面。这六个方面之间存在着可循的逻辑关系,首先要通过科学的招商管理体系来明确总的方向和思路,找到困扰招商持续成功的根源以及解决办法;之后从渠道规划、找商、管商、育商以及行动致胜这五个角度分别落实企业营销突破的策略,使这些营销突破的方法可以真正应用到企业的实际运作当中。 招商模式概述 在医药行业多年的人都很了解,经过这些年的发展,招商从无到有、从小到大,已经逐步发展成为医药企业中非常重要的一种药品销售模式,很多医药企业也随着招商的不断发展一起成长起来。但是这几年医药招商的环境、招商的方法和模式发生了很大的变化,招商所采取的方法以及代理商的思维都已经有所改变,所以现在很多的医药企业都面临着招商的困境。 虽然医药代理商的数目增加了,但是企业却觉得代理商的总体能力下降了。面对目前的这种情况,很多医药企业开始思考其代理商的所思所想、代理商能力下降的原因,以及企业从什么角度入手去改变现状,找到企业持续成功的方法等问题。 在回答这些问题之前,企业需首先分析目前药品销售的几种方法,从而了解招商模式的一些基本情况。根据企业在销售过程中所发挥的不同作用,药品销售可分为四种方法:经销、招商、助销以及自助终端。 经销是指企业把药品直接提供给经销商或者一级商,由他们协助企业销售产品,或自主销售这些产品。从医药企业的角度来看,企业只是提供了产品,可能有时候会创造出一些渠道把产品销售出境,帮助消化这些产品。招商和经销有一点类同,都是企业把产品交给经销商,唯一不同的就是招商划分了一定的区域,实际是代理的一种模式,在一个区域可能只有一家代理商来销售这种产品。而助销是针对经销方式的一些弱点,帮助经销商在渠道中消化自己的产品。企业可能会在渠道中使用一些助销的方法,例如做渠道的出境,帮助渠道进行分销,甚至可能会对销售终端进行一些培训教育。最后的一种模式是企业自己做销售终端,即完全由企业操纵和销售产品。 从经销到自营模式,代理商发挥的作用越来越小,医药企业发挥的作用越来越大。招商作为其中的一种销售模式,具有自身的优势特点,可以规避企业销售资源的不足,发挥企业相应的其他优势。任何一种销售模式都有其自身的优势,都有适合企业应用的一些地方,并不能绝对地说哪一种模式...