十 二 个 经 典 实 用 的 商 务 谈 判 案 例 及 解 析 案 例 一 ： 中 方 某 公 司 向 韩 国 某 公 司 出 口 丁 苯 橡 胶 已 一 年 ， 第 二 年 中 方 又向 韩 方 报 价 ， 以 继 续 供 货 。 中 方 公 司 根 据 国 际 市 场 行 情 ， 将 价 格 从 前一 年 的 成 交 价 每 吨 下 调 了 120 美 圆 (前 一 年 1200 美 圆 /吨 )韩 方 感 到 可以 接 受 ， 建 议 中 方 到 韩 国 签 约 .中 方 人 员 一 行 二 人 到 了 汉 城 该 公 司 总部 ， 双 方 谈 了 不 到 20 分 钟 ， 韩 方 说 ： “ 贵 方 价 格 仍 太 高 ， 请 贵 方 看看 韩 国 市 场 的 价 格 ， 三 天 以 后 再 谈 。 ” 中 方 人 员 回 到 饭 店 感 到 被 戏 弄 ，很 生 气 ， 但 人 已 来 汉 城 ， 谈 判 必 须 进 行 。 中 方 人 员 通 过 有 关 协 会 收 集 到 韩 国 海 关 丁 苯 橡 胶 进 口 统 计 ， 发 现从 哥 伦 比亚、比利时、南非等国 进 口 量较大.中 国 进 口 也不 少， 中 方公 司 是占份额较大的 一 家。 价 格 水平南非最低但 高 于中 国 产品价 。 哥伦 比亚、比利时价 格 均高 于南非。 在韩 国 市 场 的 调 查中 ， 批发 和零售价 均高 出 中 方 公 司 的 现 报 价 30%一 40%， 市 场 价 虽呈降势， 但 中 方 公司 的 给价 是目前 世界市 场 最低的 价 。 为什么韩 国 人 员 还这么说 ?中 方人 员 分 析 ， 对手以 为中 方 人 员 既然来 了 汉 城 ， 肯定急于拿合同回 国 .可 以 借此机会 再 压中 方 一 手。 那么韩 方 会 不 会 不 急于订货 而找理由呢?中 方 人 员 分 析 ， 若不 急于订货 ， 为什么邀请 中 方 人 员 来 汉 城 ?再 说 韩方 人 员 过 去与中 方 人 员 打过 交 道.有 过 合同， 且执行 顺利， 对中 方 工作很 满意， 这些人 会 突然变得不 信任中 方 人 员 了 吗?从 态度看 不 像，他们来 机场 接 中 方 人 员 .且晚上—起喝酒， 保持了 良好气 氛。 从 上述分 析 ， 中 方 人 员 共同认为： 韩 方 意在利用 ...
