精品文档---下载后可任意编辑 65 种客户类别与成交办法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪慧的人
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……
现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么
”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法
“不是 A，就是 B”
给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解
可以这样问：“您是首付 20%呢还是首付 30%”
（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”
第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件
最后，车场老板说：“‘全修好得 8000 元啊’
无奈，我认了”
在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行
这样，客户反悔的机会就没有了
（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的
（5）决不退让一寸成交法精品文档---下载后可任意编辑房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求 5 折的
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜
否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功
