恒 大海花岛营销总结 明 源 地产研究院 2016-01-07 12:41 前段时间，恒大海花岛强势开启了朋友圈的霸屏模式，其大手笔、大投入、大兵团、大开盘的模式虽然沿袭了恒大一贯的土豪风格，但这么短时间内在全国范围内拓客，召集了10 万人到访，这执行力也是相当让人佩服的。 很多旅游大盘为了获取更多的市场份额，都会进行全国性拓客，但成功者寥寥。很大原因都是基本功做得不够扎实，形式大于内容。今天结合恒大的案例，一起探讨一下异地拓客这一话题，欢迎大家拍砖。 一、建立本土化的狼性渠道团队 搞定异地客户，你首先需要一支强大执行力的狼性团队。苏州豪城建屋营销总监唐安蔚总结，在异地拓客团队建设上，市面上大约有三种错误的管理方式： （1）开发商认为委托当地的一个或几个代理公司即可，缺乏有效的监督和激励； （2）开发商“空降”数十名自己的渠道人员，但由于缺乏本土人脉，行销工作举步维艰； （3）有的开发商将两者相结合，但缺乏有力的支持（主要是策略支持和资金支持），导致很多工作浮于表面。 要知道，异地拓客的难度比本地拓客难的多，在人员配备上要遵循“本土优化、资源整合、导客为王”这十二字方针。 大家看一下恒大海花岛全国拓客的组织架构，首先，大兵团作战，全国布局了25 个重点城市直销展厅，联动 288 个项目售楼部，总人数达到了15000 人，包括近万人的直销团队和 4673 人的联销团队，还有 60 人的管理团队。 再来看恒大海花岛各城市展厅人员架构 除了集团营销中心及海花岛项目特派一名专员外，其他都是本地的队伍，人员配置主要以渠道拓客为主，配置了专职电开40 名、销售人员20 名、专职拓客60 名、兼职派单 250名，一个城市展厅就配置了近 380 人。 尽管是全国拓客，还是属于直线职能管理，管控模式采取的是纵向三级管理层次，结构简单易于管理。 二、建立搜索异地客户资源的渠道 对于很多小开发商而言，异地拓客最难的是不知道客户在哪儿，很多都是抓瞎，逮到一个是一个。其实找寻异地客户资源的关键是建立有效的目标搜索渠道。而其中最重要的是，要先知道客户在哪儿。 1. 异地拓客城市的分类及选择 根据项目定位，对异地营销的城市进行分类： 第一类，北京、上海、广州、深圳等一线城市。这类城市能级极高，多数为沿海城市，具有全国造势的重要意义。碧桂园异地拓客的一个原则就是首拓富裕城市，即选取规模较大、经济富裕的城市。 第二类，与项目本土较近或拥有较多投...
