房地产销售计划方案（一） 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： （一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机：入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组 合 /投 放 频 率 /费 用 估 算 （七 ）推广费 用 现场包装（营 销中 心 ：示 范 单位：围 板 等）：印 刷 品 （销售文件 ：售楼 书 等）：媒介投 放 二、销售策划方案所包涵内容： （一）销售现场准 备 （二）销售代 表培 训 （三）销售现场管理 （四）房号 销控管理 （四）销售阶段总 结 （五）销售广告评 估 （六）客户跟 进 服 务 （七 ）阶段性营 销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步 骤 一、项目研 究 ，即 项目销售市场销售策划方案及销售状 况 的研 究 ，详 细 分析项目的销售状 况 ：购 买 人 群 ：接 受 价位：购 买 理由 等。 二、市场销售方案调研 ，对 所有 竞 争 对 手 的详 细 了 解 ，所谓 “知 己 知 彼 ：百 战 不 殆 ”。 三、项目优 劣 势分析，针 对 项目的销售策划方案状 况 做 详 尽 的客观 分析，并 找 出 支 持 理由 。 四、项目再 定位，根 据 以 上 调研 分析，重 新整 合 所有 卖 点 ，根 据 市场销售方案thldl.org.cn 需 求 ，做 项目市场销售方案定位的调整 。 五、项目销售策划方案思 路 ： （一）销售手 法 的差 异 性。这 是要 与其 它 楼 盘 的营 销手 法 区别开 来 ，避 免 盲 目跟 随 风。 （二）主题思 想 的统 一性。在广告宣传上 ，不 管是硬 性广告还 是文字 包装，都 要 有 一个明 确 而统 一的主题。 一 个...
