精品文档---下载后可任意编辑市场营销案例戴尔：网上直销先锋 计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为宽阔的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销 PC 机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。一、戴尔公司的核心概念 在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个 BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比拟关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部 IBM 的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是 IBM的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大局部店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把〞的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就突然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的本钱买进一部 IBM 个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性效劳，有些甚至没有售后效劳。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。 意识到这一点后，戴尔开始买进一些和 IBM 机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道假如我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。〞同时他意识到经营电脑“商机无限〞。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。 在学校期间，他的宿舍常常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还常常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并屡次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比 IBM 更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及效劳，成为这一行的佼佼者。〞 他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改良购置电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑〞的原那么，就是戴尔电脑公司诞生的核...
