第三章 汽车用户购买行为分析 【 学 习 目 标 】 通 过 本 章 的 学 习 ， 理 解 汽 车 产 品 需 求 特 点 ， 了 解 影 响 汽 车 消 费 者 购 买 行 为 的 主 要 因 素 ，掌 握 汽 车 消 费 者 购 买 决 策 的 主 要 参 与 者 ， 正 确 认 识 汽 车 消 费 者 市 场 购 买 行 为 过 程 与 模 型 ， 理解 产 业 购 买 者 与 政 府 购 买 者 采 购 行 为 特 点 与 购 买 方 式 。 【 导 入 】 汽 车 市 场 营 销 的 过 程 就 是 充 分 满 足 汽 车 用 户 需 要 的 过 程 ， 而 汽 车 用 户 需 要 的 满 足 、 总是 在 一 定 的 信 念 支 配 下 ， 通 过 一 系 列 的 购 买 和 消 费 行 为 来 实 现 ， 因 而 汽 车 市 场 营 销 必 须 对 顾客 的 购 买 汽 车 的 行 为 进 行 研 究 。 掌 握 其 中 的 规 律 和 特 点 ， 这 将 有 利 于 营 销 者 实 施 针 对 性 强 、富 有 成 效 的 汽 车 营 销 策 略 、 从 而 提 高 营 销 效 率 和 营 销 业 绩 。 汽 车 企 业 的 营 销 主 动 权 ， 来 源 于对 购 买 者 的 购 买 欲 望 、 购 买 规 律 以 及 整 个 购 买 过 程 中 购 买 者 活 动 的 特 点 的 深刻了 解 。 因 此，汽 车 企 业 必 须 投入 更多的 精力， 搞清汽 车 用 户 的 购 买 行 为 及 其 与 市 场 营 销 的 关系 。 【 正 文】 第一 节 汽 车 市 场 消 费 需 求 分 析 市 场 营 销 是 一 个 满 足 用 户 需 要 的 过 程 ， 用 户 的 需 要 包括物质方 面的 需 要 和 心理 方 面的需 要 ， 例如满 足 自已心理 和 精神上的 需 要 ， 如身份、 地位、 富 贵、 舒适等， 尤其 是 轿车 用 户更是 如此。 此外， 汽 车 产 品 的 用 户 还希望 制造商能够提 供优质的 售后服务， 如汽 车 配 件充 裕、维修网点 多、 4S 服务、“三包”等。 由此可见， 现 代市 场 营 销 中 产 品 的 概念 是 一 个 包含多层次的 整 体概念 。 产 品 整 体概念 括实 质产 品 、 形式 产 ...
