白酒分销渠道的竞争已经成为厂家争夺市场份额的关键因素之一。 仅仅停留在终端加大投入已经远远不够，许多厂家已经陷入恶性的渠道竞争。即便返利再高，渠道的不稳定因素依旧存在，经销商是靠不住的： 经销商哗变的前奏是什么？竞品的分销是否更强？如何消化终端高额的费用？这些都需要提早先知。 提升分销渠道的效率，已成为厂家关注渠道建设的当务之急。 白酒厂家对渠道的竞争呈现快速而不断深入趋势。随着终端投入持续加大、管理日益复杂、手段翻新越来越快，白酒分销渠道的建设也日益艰难。 要作好渠道建设，必须解决两大难题：一是如何面对终端高成本问题；二是如何通过提升渠道管理效率来稳定分销渠道。显然，终端的高成本是一个外部因素，在营销准备中只能是按照每年递增的趋势来规划应对。而提升渠道管理效率，则是可控的厂家内部因素，主要途径为通过检核，发现渠道问题，通过改善缺陷来提高渠道分销效率，最终可以消化不断提升的终端成本。 提升分销渠道的效率主要有五个方面的工作，产品、费用、价格、销售队伍、经销商等。通过五项指标的过程检核与结果量化，分析渠道分销效率数值，找出问题点确定为下期工作重点，执行解决对策以提升渠道指标。 第 1 步：产品巡检 面对白酒产品生命周期缩短、产品概念流行化的趋势，提高产品管理，加快产品开发是白酒产品的主要竞争策略。产品巡检的目的在于，对渠道中的产品销售数据进行分析对比，得出厂家的产品分销效率，以便进行取舍。 动作一，收集产品数据。 主要月度数据包括 1） 各个白酒品项产品销售数据； 2） 各个白酒品项历史销售数据； 3） 经销商销售的白酒品项销售数据； 4） 总体市场白酒品项销售数据； 5） 分渠道数据归类。 动作二，数据分析。 1） 分析对比本品月度销售总体成长幅度； 2） 分析各个白酒品项月度销售总体成长幅度； 3） 分析经销商销售的白酒品项销售数据，当然，是分本品与竞品的分析，以及按客户的分销市场占有率； 4） 分析总体市场占有率； 5） 按照不同的白酒渠道类型分别分析月度销售成长幅度； 动作三，就产品渠道分销的角度得出小结 1） 本月度该市场产品总体的分销成长最大，或出现衰退； 2） 本月度该市场某品项的分销成长最大，某产品品项出现衰退； 3） 本月度该市场经销商总体的分销成长最大，或出现衰退； 4） 本月度该市场酒店、K/A 大店、零售店等渠道的总体分销成长最大，或出现衰退； 5） 本月影响...
