家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除有效解除客户抗拒：话术训练第一章：破冰与关系维护1．我们笑颜以对，客户却毫无反响，一言不发或冷冷答复：我随便看看。[仁芳演练]导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比拟。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2．顾客其实很喜爱，但同行的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处看看吧。[错误话术]不会呀，我觉得挺好。这是我们今年主推的设计款式啊。这个很有特色呀，怎会不好看呢？甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。[仁芳演练]导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大适宜呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？ 导购：〔对顾客〕您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！〔对陪同购置者〕请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不适宜呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？3．顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购置决定而要离开。[错误应对]这个真的很适合您，还商量啥呢！真的很适合，您就不用再考虑了。……〔无言以对，开始收起东西〕那好吧，欢送你们商量好了再来。[仁芳演练]导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜爱。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？〔微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑〕先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？〔引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交〕，先生，对您关怀的这个问题我是否解释清楚？〔只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推举购置〕那好，您的送货地址是……？〔假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步〕4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很同意。[错误话术]喜爱的话，可以感受一下。这是我们的新品，它的最大优点是……这个也不错，你可以看一下。[仁芳演练]导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常...
