家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除有效解除客户抗拒:话术训练第一章:破冰与关系维护1.我们笑颜以对,客户却毫无反响,一言不发或冷冷答复:我随便看看。[仁芳演练]导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比拟。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?2.顾客其实很喜爱,但同行的其他人却不买帐,说到:我觉得一般,到别处看看吧。[错误话术]不会呀,我觉得挺好。这是我们今年主推的设计款式啊。这个很有特色呀,怎会不好看呢?甭管别人怎样说,你自己觉得好就行。[仁芳演练]导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有那些方面不大适宜呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友选择到真正适合他的东西,好吗? 导购:〔对顾客〕您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!〔对陪同购置者〕请问这位先生,您觉得还有哪个地方您感觉不适宜呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?3.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购置决定而要离开。[错误应对]这个真的很适合您,还商量啥呢!真的很适合,您就不用再考虑了。……〔无言以对,开始收起东西〕那好吧,欢送你们商量好了再来。[仁芳演练]导购:先生,材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜爱。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担忧自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?〔微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑〕先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出……吗?〔引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交〕,先生,对您关怀的这个问题我是否解释清楚?〔只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推举购置〕那好,您的送货地址是……?〔假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步〕4.我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很同意。[错误话术]喜爱的话,可以感受一下。这是我们的新品,它的最大优点是……这个也不错,你可以看一下。[仁芳演练]导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对房间的布置要求,这套产品非常...