房产经纪人实战案例解析----------------------- -----------------------日期:第八部分:房产经纪人实战部分第一部分:二手房实战案例分析1,如何面对和对待朋友或熟人介绍的客户?回答:根据正常的客户标准来对待。因为你假如太热情,否则到最后收取费用的时候还是很尴尬。既然收取佣金了,那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是根据正常的客户来对待。这样对于双方的位置都不至于尴尬。既然是朋友或熟人介绍来的客户,相对热情一点就可以了。还有在要求佣金找折的时候,要经理或店长给他打:说,XX 业务员给我们申请了三报告,我们讨论决定,给你优惠 XX,这已经是公司能让步的最大底线了,这样客人才能感受到你的真诚。对谁都可以有个交代。2,房主在外地,委托代理人无法决定是地怎么办?回答:先根据委托书的容做推断。看看代理人有无决定权。同时,要代理人自己尽快联系房主,告之,他假如还不下定,会起一些对自身不利的变化。比如房源售出给其他客户或者是错过好的销售机会。 要求房主 一份房主亲手签名给代理人的公证过的全权委托书 。同时,在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款,免得房主回来后悔,或者引起纠纷。保留委托书,作为自己将来免责的依据。3,房主是夫妻或者家庭部意见不统一时怎么办?回答:夫妻一般是共有产权人,在意见不统一的情况下,出售该房源一般有很多麻烦。一般我们实行分个击破的办法,把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧,然后提出这些问题的合理解决办法,或者对其交易房源的好处,平打消疑虑。请记住,在客人互相意见不统一的情况下,不要随便插话,以便引起客人恼羞成怒。尽量让夫妻双方自行沟通,达成妥协。在说话之前,礼貌的说:可以打扰一下可以吗,我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位,对占次要的地位的人进行劝告,促使其放弃自己的反对立场。4,客户即将签署协议时,房主要求涨价怎么办?回答:首先,将房主拉到一个避开客户的地方开劝诫,避开说出“你卖的房子价格已经很高了,让客户听到,引起客户反感和疑虑。告诉房主,作为中介的辛勤努力,才促使交易达成,这样做有违交易诚信原则。编造两三个和房主同类房型,地段房子的成交价格,让房主觉得这样的价格我们已经会出相当的努力才谈成,同时客户对其他地段房子也很感兴趣,我们努力推举才使客户选择了房主这套房源。必要时,可以举出市场的宏观大环境来使房主改变...