建立恰当的产品销售政策1、固定式空气压缩机固定式空气缩机主要为三个目的提供压缩空气：驱动机床和其他机器（工厂用压缩空气），驱动和控制某些设备的气动系统（专用机械用压缩空气）以及为某种制造工艺供应的压缩空气（工艺用压缩空气）。按行业惯例，空气压缩机可按马力分类，25 马力以下的为小型，25 到 300马力为中型；高于 300 马力的为大型。也可按压缩技术分类：往复运动式，旋转螺旋浆式和离心式。2、市场竞争状况2024 年华东市场整机销售额为 2.85 亿，加上配件和附件销售 1.25 亿元，一共为 4.10 亿元。往复式压缩机与旋转式压缩机市场是有区别的市场，但趋势是人们更倾向于旋转式压缩机。 市场竞争状况见下表，宝森公司在无油旋转压缩机上占有明显的优势，技术上领先。公司市场份额竞争优势兰德30%为压缩机市场的领导者鑫利10-15%15 年来一直排名第二天诚10-15%旋转螺旋式技术领先，实行直销方式宝森10-12%增长快,占旋转市场 20%，无油旋转市场 60%其它30%不详另外一个行业趋势是“干气”的需求。尽管从当前市场规模看，对“干气”的需求量还不大但在食品加工、电子装配、医药包装等行业，对“干气”的需求较多。这种专业化较大的需求已经促进行业更多开发出能使提供洁净、无油分子压缩空气的压缩机。由于压缩机的日常维护量大，经销商要对出售的压缩机进行维护、修理和备件供应，其收入利润很高，大约是机器标价的 30-35%。在小马力压缩机的市场，竞争日趋激烈，平均利润下降。而大马力 Z 型压缩机利润多，所以经销商同意销售，对小马力没有兴趣，不努力推销。3、宝森公司现状宝森公司是一家生产多种机械设备的集团公司。2024 年全公司销售额达 12.5 亿元，其中40%，也即 5 亿元是来自空气压缩机。宝森公司的华东地区全年销售工业压缩机 5000 万元，其中1300 万(26%)由公司直销人员销售给最终用户，3700 万元(74%)由 85 个经销商售出。宝森华东地区目前有 85 个销售商，在业务分布上已不重叠，公司准备在 2024 年更多地依赖经销商，把通过销售商渠道销售的产品销售比例提高到 80%。由于经销商的业务能力、业务领域的不同，销售业绩多有差别，一般可把经销商分为三类：空气压缩机、附件与服务占总销售额 80%以上的经销商被划归为 A 类经销商；10％到 80％的为 B 类；其他的为 C 类。在宝森 85 个经销商中，28 个属 A 类；18 个 B 类；39 个 C 类。A 类批发商通常提供更...
