城市第三终端药品市场营销操作之法[2009 年 12 月 16 日]作者：佚名出处：本站原创第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。那如何操作城市里第三终端药品市场的营销？（一）城市第三终端的六大特点要占领市场必须先了解市场。目前认为城市第三终端药品市场拥有如下的六大特点：1.规模小，品种少且以常见病所用的 OTC 为主城市第三终端营业场所和营业额大都较小,经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。2. 竞争不是很激烈由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。因为竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，不被重视也属于正常现象。竞争不激烈体现在 POP 发布、促销活动、陈列等都不多，针对从业者的培训也不多。3. 第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例；在连锁药店不发达的城市，则大多是个体或者是加盟连锁店。如上海市社区店中的连锁药店状况如下：上海市约有 1'700 万人口，拥有 1'700 多家药店和 400 多个乙类非处方药柜台，平均每 9000〜10000 人拥有一家药店，达到了世界每。7000〜10000 人拥有一家药店的先进水平。据统计，1。700 多家药店中，有 1400 多家是连锁药店的门店,占 82%。在每家连锁企业里，社区药店的数量占据了 2/3 以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。而其中个体药店的从业人员，大多是夫妻店，或者只有女性，无论他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。4. 一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设。这些与医院相联系机构的用药对居民用药习惯不但影响很大，而且他们的用药又常受到所属医院的限制，当然不乏一些自负盈亏的机构，其有一定的采购用药自主权。5. 城市第三终端营销传播活动限制较少由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行,只要与物业管理部门搞好关系，就极易操作（但应注意不能做违法之事）。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。6. 城市第三终端注重诚信营销和服务营销消费者有两...
