汇报的主要内容 大客户管理流程 网络资源调配流程 CAPEX 流程 计费帐务流程 人力资源管理 IT 流程大客户管理现状及优化举措概要 1目前情况优化后对市场缺乏了解，没有系统的市场分析大客户定义不清晰，造成客户界面混乱（集团、省、本地网及业务单元交叉）缺乏严谨的客户管理流程，如每一客户的发展计划（收入目标、行动计划、资源规划等）前后端缺乏明确的信息流处理流程，市场预测与网络改造 / 建设之间的沟通不畅前端获取市场信息、发现市场机会后，缺乏将信息进行汇总、筛选、评估，并转入新产品 / 方案开发或滚动性投资的流程基于地域划分的销售队伍造成行业专业性差（昆明）销售队伍人员技能要求不明确销售人员行为多被动接单而非主动销售• 建立市场分析的基础模块及相应的操作步骤• 统一的大客户定义，建立集团、本地网相互支持的清晰客户界面，省级界面下沉• 具体的客户管理流程及实施方案建立• 建立清晰明确的前后端接口流程，明确营销、网络部门的权责，并规范信息流内容• 明确一线人员的市场信息采集职责，建立市场机会迅速转入新产品 / 方案开发流程或滚动性投资流程的有效机制• 以行业为主划分的销售队伍安排，为关键行业的关键客户提供超级别的服务• 根据业务需求不同建立合理的销售队伍层次并明确技能需求• 明确建立销售人员的行为准则及售前流程12345678市场分析市场划分销售 / 营销计划销售队伍的建立目前情况优化后业绩指标缺乏科学性奖惩机制不清晰做好做坏差别不大以销售产品为主，忽视客户整体的及个性化需求，销售人员缺乏对已有资源和业务发展的了解，对客户消费对引导能力不足。电路开通时间过长，且不可控，客户满意度低大客户经理对开通不可控不可知各工位接口不清出现问题无人负责造成流程脱节IT 系统多处与流程脱节各工位考核机制不明确造成人员行为不规范• 建立科学的业绩指标体系• 明确奖惩方法及制度• 建立方案中心及方案销售的流程，建立销售过程管理，增强组合销售和引导消费的能力闭环 1. 客户从下单到验收形成闭环，（以DDN 为例将不可控，承诺时限从 20 天压缩至5 天）闭环 2. 客户经理对开通的参与从始至中形成闭环，使之可知可控闭环 3. 从工位交接到问题处理形成闭环，使职责清晰化便于管理（如跨网开通流程的疏理）闭环 4. 整个工单流程 IT 支持形成闭环使可知、可控、可管理变成现实• 建立大客户经理，工位经理，工位执行人及IT ...
