2003 年桶装水发展计划南京中萃桶装水部2002 年 9 月0500010000150002000025000300003500040000五加仑天与地桶装水销量走势图•2001 年天与地桶装水销量为 68906 桶 ; •截至 2002 年 9 月天与地桶装水销量为 176723 桶 , 年内计划完成 25 万桶 .桶装水占“天与地”矿物质水份额 30.50%42.60%21%29%37%41.80%27.40%47.30%35.90%36.70%24.8%16.9%13.5%9.8%5.8%4.6%2.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%4月6月8月10月12月2月4月6月8月桶装水%各渠道销量 天与地 水森活家庭用户40%重点用户18%学校用户6%普通团体17%经销商19%家庭用户重点用户学校用户普通团体经销商家庭用户25%重点用户15%学校用户23%普通团体22%经销商15%家庭用户重点用户学校用户普通团体经销商市场策略• 树立品牌文化 , 进行文化营销– 树立健康，安全的高品质形象，有亲和力，有人文关怀的品牌形象。– 公益活动 : 红山动物领养 , 家庭登山拣垃圾 , 贫困学生助学基金– 报纸“天与地健康饮用桶装水”问答专栏• 广告媒体 －天与地品牌广告：电视标板广告，站牌广告，车身广告 －报花 - 桶贴广告 －小区灯箱 / 告示牌广告 －写字楼电梯广告销售策略• 销售重心向家庭用户倾斜• 公司只负责重点用户 , 学校用户的销售和配送。• 设立小区域分销制，在南京市区内设立 15 个一级经销商，负责区域内小团体 , 家庭用户的开发、配送 , 使销售区域细化 . 鼓励一级经销商在社区内发展二级经销商。 渠道策略 加强分销商力量 , 以开发家庭用户为重点重视重点用户渠道的发展，在学校渠道中侧重办公室和学生宿舍用水。分销策略一 . 市内一级经销商 : 专营南京中萃产品 , 如 101, 配送点 .二 . 市内二级经销商 : 可从事其它经营 , 桶装水只能经营我司品牌 ,如社区零售店 .三 . 合作经销商 : 可同时经营其它品牌桶装水 , 如竞争品牌经销商 .四 . 市外经销商 :100 公里以内 , 江宁 , 江北 , 常州 , 扬州 , 镇江分销策略 - 价格 二 . 市内二级经销商 : 由市内一级经销商开发 , 配送水票价表现金价表水票返配送费水票销售奖励销售奖励（必须完成每月指标）天与地12102元/桶1元/张1000桶以下100桶赠8桶, 1000桶以上100桶赠12桶，0.9-1.3元/桶水森活86.51.5元/桶 0.5元/张2000桶以下100桶赠8桶, 2000桶以上100桶赠12桶，0.6-0.9元/桶一 . 市内一级经...
