经销商谈判策略和技巧 2009 年 4 月资深咨询师：张博 本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用阿波罗复合肥深度营销系列培训谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！ 前言 问题• 困惑！– 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？– 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？– 为什么经销商经常不支持我的工作？• 感叹！– 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！ 目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者谈判的基本概念• 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方买方4200 元4500 元4300 元4800 元协议达成范围 ;•进入范围靠实力；•范围高低靠技巧；不断增加谈判筹码！谈判活动的基本要素• 谈判主体——参与谈判的当事人• 谈判客体——谈判的议题及内容• 谈判目的——谈判欲达成的利益• 谈判结果——确定能实现的利益谈判的基本模式1 、合作性（双方赢）– 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益– 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂- 为问题解决者- 采取审慎态度- 探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判的基本模式2 、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让步明确立场明确利益要求让步妥协或破裂- 对手为敌人- 不信任对手- 目标为胜利- 自身利益为唯一考量赢输双赢谈判循环探究利益Explore完善提案Propose签订协议Agree双赢销售谈判循环与 REPA 4 步骤建立关系Relate三种基本谈判策略一、互利型谈判策略•充分假设、游刃有余•精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略•设定期限、声东击西•疲劳策略、得寸进尺三种基本谈判策略三、讨价还价策略1 、投石问路 常用的“石头” ：如果我们 *** ，你们的优惠是多少 ?2 、有取舍的让步•不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；•即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；•在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3 、目标分解4 、最后报价 谈判四项法则1 、人事分开– 控制情绪，良好沟通– 对事不对人，留条后路2 、重在利益而不是立场– 确认利益，明确双赢原则– 具体而有弹性– 对问题坚持，对人温和谈判四项法则3 、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。– 头脑风暴– 增加备选方案– 确...
