客户敏感度分析作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1目得 以客户为导向,完善各地对客户需求、客户价值敏感点得数据信息得收集及积累,积累我公司对当地客户了解得宝贵经验。了解当地客户对各敏感点得价值认知程度,确保成本得投入都用在瞧得见,有明显感知得敏感点上;与《价值工程作业指引》,《客户为核心得作业指引》相配合,共同组成项目前期运营策划得主要支持文件。2适用范围适用于事业部、城市公司项目得具体当地客户价值敏感性得案场数据收集, 积累。3术语与定义客户敏感点:客户对项目价值认知得各个具体方面。包括:总价、单价、地段、景观资源、小区规划、交通配套、商业配套、教育配套、朝向、房型、外立面、小区景观、会所、小区主入口、围墙、大堂门厅、公共部位装修、得房率、智能化配置、物业管理、精装与毛坯、夜景灯光、使用费用、品牌价值、建筑质量等各个认知得接点,接触点。客户敏感度:客户对敏感点得价值认知程度,敏感程度做分级评星,可以分为五级:一颗星(敏感度低,对客户来说无所谓,不影响购房行为);二颗星(敏感度一般,对客户来说希望能做到,就是购房考量因素之一);三颗星(敏感度较高,就是客户较为关注得方面,就是购房考量得重要因素之一);四颗星(敏感度高,客户非常喜爱这方面,若没做好,客户很失望,多半不会在此购房);五颗星(敏感度强烈,必须做好否则客户不会在此购房)。已购客户典型样本:已真实购买本项目得客户,其喜好具有某一特定客群得代表性;对其采样作成表格,表格内容包括:其对项目各敏感点得价值认知情况;及其所购房源具体情况与客户背景情况等。4职责4.1事业部、城市公司营销部负责收集, 撰写《项目客户价值敏感度分析》, 报事业部、城市公司总经理审批;并将结果反馈运用在该项目或当地项目策划上。4.2事业部、城市公司总经理负责审批《项目客户价值敏感度分析》。4.3集团营销管理部备案经过事业部城市公司总经理审批得《项目客户价值敏感度分析》。5编写指引、工作程序5.1项目客户价值敏感性得编写项目客户价值敏感性得编写就是对本案客户敏感性得综合把握,就是案场主管将对本项目客户群得感性认识传递给公司得有效表单。5.1.1公司项目在当地得档次确定下属公司营销部对所进入城市得市场状况、行业状况、消费者需求状况等方面进行系统深化得调查与讨论后,比较我公司得项目,确定其在该城市所处得档次范围(具体划分为六个档次,包括:豪宅、高档、中高档、中档、中低档、低...
