医药保健品销售经理手册

医药保健品销售经理手册（下）4、解决问题推动销售增长 4．1 带着问题去发现问题 4．1．1 不发现问题就不能解决问题 经营管理就是要不断地解决部下。进行经营管理活动会碰到各种各样的问题，并且要讨论出最合适的方案去解决各种各样的问题。解决问题的前提是发现问题，不是问题明显了才实行措施，而是事前发现，实行对策，这是解决问题的捷径。因此，最近对经营管理人员的要求，已从“解决问题的能力”转移到“发现问题的能力”。对于这方面的重要性强调的比较多。经营管理人员不能只从其它人那里了解问题，应该亲自发现问题，有效地解决问题，这是对现代经营管理人员的要求。 4.1.2 为什么要发现问题 1）这是改进经营的开始 发现问题是经营管理的开始。经营管理绝不允许维持现状，要常常进行革新、改造。工作一开始就要善于现问题，有发现问题的意识。一个企业假如维持现状，在竞争中就可能失败。 2）部长、科长是提出问题的人 部长、科长应该有发现问题、提出问题的能力。在很多时候要求部长、科长代替上级领导提出问题、解决问题。部长、科长在日常业务工作中常常发现问题，把问题交给下级解决。从这种意义上说，对发现问题能力的要求也是很高的。 3）及时解决问题 发现问题就要解决问题，问题发现的越早越容易解决，也就是使问题在萌芽状态就得到解决，这样既不浪费时间，效果又好。反之，假如问题发现的晚，就不好解决，效果也不高。因此，发现问题后要尽快解决。 4.1.3 发现问题的四个阶段 发现问题的方法不是固定的，有各种各样。这里谈的只是基本的方面，必须了解以下四个阶段： 1）疑问阶段 发现问题的第一步是产生疑问，也就是对于某一事物产生“这样没有问题吗？”的疑问。有这样的疑问就是有发现问题的意识。相反，假如没有颖问，没有发现问题的意识，问题就是在眼前也很可能看不到。应该养成一种善于发现问题、利用很短时间整理问题的习惯。 2）调查阶段 假如有了疑问，就要进入调查阶段，把疑问的背景、原因、性质等调查清楚。比如：有了问题就要调查问题的原因，为什么会有问题？背景如何？疑问的性质、特点怎么样？都要搞清楚。 3）核实阶段（确认阶段） 调查阶段完成后就进入核对（确认）阶段。这一阶段是为了把调查阶段疑问搞清楚，根据收集到的情报推断是否有问题，于是从疑顺转入问题阶段。对于疑问转到问题的推断要非常慎重。在发现问题的四个阶段中，这个阶段是最重要的。在推断问题时不能单纯地依靠...