1．电话脚本的设计 (1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分. (2)三十秒原理（客户同意听你说话的理由）. （3）以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化）. 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前进行了一次演讲竞赛。赛后有 10 人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今日要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样.你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了 4 条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值 800 美金."主讲老师接着说:"各位，重点不是这 4 条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱,设计值多少钱，重点是全球绝牌的这 4 条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值 800 美金?"大家说："值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值. 案例一：突破"秘书”关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲:”上午好，请问这是 XX 商务所吗？" 乙：”是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？” 甲 :”请这位小姐帮我找 XX 教练,好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和 XX 先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗?" 乙:”请稍等。” ...
