坚持以客户为中心的产品经营策略一、协同软件的概念及发展协同软件是近年来兴起的应用软件门类，中国信息产业发展研究院于2005年首次将协同软件作为一个单独的软件门类另列，表明协同软件在中国正式被“官方”所认可。2006年全球知名的IT分析预测机构Gartner指出：协同软件是下一代信息系统，协同软件的发展方向和重点在业务流程管理BPM，协同软件开始成为与ERP、CRM等价齐驱，甚至更为重要的软件产品。协同软件有时也称为协作软件，它更为准确的一个学术名称是：CSCW（计算机支持的协同工作ComputerSupportedCooperativeWork）系统。我国协同软件主要经历了三个时期：1、理论概念奠定期1984年至2000年。1984年MIT的艾琳-格雷夫和DEC的保罗-卡什曼正式提出了CSCW的概念，是协同软件最早的规范定义。此后在长达10多年的时间里，协同软件大体上围绕着即时通讯和文档共享两个主要应用领域。2、传统OA推广期2000年至2005年。从2000年开始，协同软件开始被应用到信息化领域，具有简单工作流功能的OA软件开始出现，这期间IBM收购的LOTUS-Domino/Notes占据了协同软件的主要市场。之后，点击科技成为最早专注协同软件领域的商业化公司，掀起了我国协同软件产业发展的高潮。从2005年开始，复旦协达由科研机构转型为商业公司，推出我国首套面向服务架构SOA协同软件，率先倡导以BPM为核心的协同应用，被媒体称为：标志着我国协同软件开创了一个新的时期。3、以BPM为核心的应用新时期2005年至今。在这期间，协达等专业协同软件厂商，推出了以业务流程管理BPM为核心的“流程型”协同软件，无独有偶，ORACLE也推出了以BPM为主的融合软件产品，IBM发布了以BPM为主的Workplace业务框架，使流程型协同软件成为包括中国在内的全球范围的市场主流。作为SOA最佳实践的BPM，以及由BPM构建的流程型协同软件，即将广泛应用到各个业务领域和各个行业。□协同软件发展时期示意图（本图由协达软件提供）二、目前协同软件主流厂商的几种经营策略我国协同软件市场发展迅猛，每年用户用以采购协同软件的资金高达200—320亿人民币，巨大的市场前景吸引了众多的厂商投身于协同软件领域。据协同软件社区myEC.org的调查数据显示，我国有近500家厂商涉及协同软件领域，其中相对成熟的协同软件产品有100余款。北京、上海、广东三地，成为协同软件厂商总部的主要所在地，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。目前我国的协同软件厂商中，按其品牌的业务属性和专业程度划分，主要包括了协达等专业从事协同软件研发和推广的厂商，以及金蝶、用友等综合性的管理软件厂商。这些厂商经营协同软件业务的策略，主要包括以下几种：1、卖管理思想这类厂商从管理问题导入应用需求，通过对管理问题的阐述、解析，激发用户的应用需求，这些管理思想包括精确管理、PDCA管理等等。优点：容易让用户通过管理思想理解产品价值，增加用户对管理思想的了解；缺点：管理思想与应用功能的匹配度不高，使得任何一套软件产品都可以延引出这些管理思想，甚至出现管理思想自成一家、牵强附会的情况，造成用户选择时的困惑。2、卖应用方案这类厂商从用户的信息化应用要求角度出发，试图通过大而全的信息化应用方案，为用户建立协同信息系统。优点：包装精美的方案和案例，容易让用户建立对厂商的信赖；缺点：方案和实际应用成效存在距离，方案的实施风险和成本高昂，单套产品的用户数量较少，产品的性能和稳定性低，用户满意度低。3、卖品牌渠道这类厂商依托某大软件厂商品牌和渠道，采用OEM、合资合作等方式，销售协同软件产品。优点：容易让用户建立信赖，甚至借助原品牌的用户和渠道销售协同软件产品降低了销售难度。缺点：品牌和产品均受制于原品牌厂商降低了产品的专业化程度和功能的完善度。4、卖软件产品卖产品的协同软件厂商突出的是自身的产品优势，该类厂商对产品的关注度比较高，以被新浪、赛迪等广泛评价为产品竞争力第一的复旦协达为例，产品研发R&D费用投入比例高达同行的3-5倍。优点：产品竞争力较强，产品的通用性、稳定性较高，用户的投资回报率ROI比较高，用户满意度和忠诚度都较高；缺点：品牌知名度低，用户了解及信任品牌...
