黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程收集信息建数据库信息筛选2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联专人跟踪建立联系建立档案日常维护重点拜访产生销量省司法市司法-县司法局安安第二步垂直系统开发：分系统从高往下开发网络收集各级核心领导人七台动的方式编织公共关系网。第一步平行系统开发：前期高规格平行开发，网络收集各系统高层人脉。第二步骤：核心人脉的公关。第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。其中人员开发对应分级如下：由集团、企业高层及公关要客部经理省直第三步城市直属系统联动：在第一步和第二步操作成熟的基础上，以主题性的活动，利用省直系统的号召力，在各个城市之间实现系统联动，形成公关面省市党委mi政府省市人大M市政协牵头，引荐具体经办人后，有公关要客部做后期服务工作，日常客情由公1执金通法融讯能文源卫司、集团高层亲自维护。工商司法检察国税地税质检技检环保海关商检烟草交通公路审计国土防疫人行、银监会、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券移动联通电信邮政网通铁通电力局、教育局自来水、学校、天然气、电视、石油广播、等报纸、卫生局各大医院高层主抓，大客户总监分系统带领一3名客户经理主导开发，前期开发重视平行系统的整体势能，借助系统工作交流会、高规格评鉴会及系统联谊会等方式，锁定系统内高层核心人物。（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立编号系统单位名称地址性质单位人数日常招待标准单位消费决策人（部门）单位消费执行人（部门）等级客户经理说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。♦前期以开发为核心导向，在这个环节内不分片区，重视打会战，集中攻坚为主。分级系统单位分配于各个大客户总监，由大客户总监带领2—3个客户经理以小组公关为主，同时辅以先报先批原则（谁先上报已被开发过的系统客户，其他总监不得再次开发）。♦配备充足资源先进行高档次、平行性的品鉴会，网络重要单位、核心人员资料；紧接着针对分系统开展垂直性系统单位的品鉴会、联谊会，从上到下开发；资源充足（人脉、人力、企业公关资源等）情况下，可在不同地区间开展平级政务、商务系统联...
