按揭实务讲座主讲人：蒋建荣适用班级：融资初级班第一页，共二十一页。2第一讲合同评审流程合同评审制度.doc按揭发货条件（1）借款人已经全额支付按揭首付款。（2）借款人已经足额支付各项按揭费用。（3）借款人已经提供完整、真实的资信资料。（4）借款人已经面签各种法律文件，签署行为合法、有效。（5）借款人在银行无不良信用记录，与三一的历史业务往来无拖欠、诉讼记录。第二页，共二十一页。3如何说服客户采取按揭方式购买设备？公司某些产品最低成交条件就是按揭销售，不能分期支付；按揭与分期的成交价格不一样，分期成交价格将更高；按揭与分期比较客户的付款压力不一样；按揭实质是客户通过公司的担保而得到银行信用，银行信用是客户事业发展中的必备资源，通过公司的按揭，为客户积累了银行资源、信用资源，有利于客户以后的融资和发展，是公司对客户的重大支持；实质上客户选择按揭成本更低：按照按揭7成2年、分期5成1年比较，客户选择按揭实质上是通过公司担保得到了货款额45%的银行信用（首付减少20%，相当于延期1年支付10%，2年按揭与1年分期支付比较相当于延期1年支付35%），目前中小企业的最低融资成本是贷款额的12%，通过公司担保客户实际融资成本仅7.5%（贷款利率+担保费），可以看出公司提供的按揭比较分期实质上为客户降低了2.48%的成本。（问题的实质是中小企业融资是很困难的）比较竞争伙伴，三一的融资方式更加具备可选择性（按揭银行的选择、贷款利率的差异、按揭与融资租赁的选择），三一的按揭成本更低，保证金、担保费、保险费方面更具优势。国家稳步快速发展的宏观环境下，市场行情好，客户通过按揭方式，比较分期减少了短期内现金流出，可以投资购买更多的设备，或投入更多的流动资金用于经营，有利于客户的事业发展。客户支付的保险费并不是费用，而是一种投资与或有受益，是一种保障。第三页，共二十一页。4第二讲按揭成交条件重工营销字[2007]004号---关于规范按揭销售管理的通知.doc第四页，共二十一页。5第三讲书面交接制度执行书面交接通知（2005.05.16）.doc按揭业务书面交接是明确营销人员与中发按揭经理责任的依据，是双方对贷款及时顺利发放的重要保证。书面交接内容包括：客户及其关联人与三一业务往来情况及逾期货款、按揭情况；产品买卖合同及有关附加协议；督办领导的特批报告；发票、合格证提交时间及上牌、提交车辆登记证、办理抵押手续时间；客户首付款和按揭费用支付时间；客户提交资信材料及法律文件面签时间；按揭银行及贷款发放时间。第五页，共二十一页。6第四讲资信调查和审查信用记录查询：关于签订按揭销售合同意向时应当同时签订个人信用报告查询授权委托书的通知.doc查询客户信用记录的通知.doc资信材料内容、资信调查审查方法：按揭实务手册.doc第六页，共二十一页。7调查原则：独立性、真实性、有效性、完整性、及时性。独立性：指主、协办按揭经理在资信调查时应当保持地位和观点的独立性，不受营销代表、售后人员等人员意见的影响和干扰。真实性：指资信调查应当遵从客观规律、忠于客观事实，评估的结论应当保证其公正性、客观性和准确性。有效性：指资信调查的合同等法律文件签署应当严格遵守国家法律、法规的规定，以保证法律文件的合法和有效。完整性：指营销代表、按揭经理应当严格按照按揭银行、公司的规定，完整收集借款人、反担保人、挂靠法人单位的各种资信材料并签署各种法律文件。及时性：指营销代表、按揭经理应当严格按照按揭银行、湖南中发资产管理有限公司关于资信调查的期限规定，及时完成资信调查的各个流程并形成评估结论。第七页，共二十一页。8面签银行法律文书序号法律文本名称内容要求1借款借据在规定的范围内签字并按手印。2借款合同贷款金额、贷款利率、还款日和还款金额准确无误。3抵押合同明确抵押物和权证。4贷款操作文本借款人基本信息完整、真实。5借款申请书必须由借款人本人填写并签署。6委托扣款授权书必须由借款人本人填写并签署。7共有人同意书必须由借款人配偶填写并签署。8借款项目计划书必须由借款人本人填写并签署。9《个人委托开户授权书》必须由借款人本人...
