客户需求诊断面谈(北京孙慕菲)VIP专享VIP免费

1原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——2北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月4业绩展示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年较2010年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万5历年良好的业绩缘于——观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单→大量客户→大客户2、成交大量的保单→销售技能的磨练3、成交大量的保单→销售心态的锤炼62011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？7业绩突破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年客户需求诊断面谈法完善成型8突破性成长关键要素——客户需求诊断面谈完善成型9我的需求诊断面谈形成之路（1/4)2003年：困惑期动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户10我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2004年：启发期参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！11培训之后的思考:把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生12我的需求诊断面谈形成之路（3/4)2004年—2009年：探索与发现期探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效需求诊断面谈法雏形产生结果：2009年达成A类百万132011年需求诊断面谈法完整呈现14我的需求诊断面谈形成之路（4/4)2010年—2011年：突破与完善期2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万15适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太16需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道我想您一定知道，，保险可以分为财产保险和保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明17无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么您了解人寿保险可以解决什么问题吗？问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者18二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事小事，，就是指小意外、小毛病；所谓就是指小意外、小毛病；所谓无事无事，就是指养老、，就是指养老、储蓄和投资；我说的储蓄和投资；我说的您能理解吧？您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者19保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能20三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功“资产保全”功能能，资产保全功能也包括三个方面的内容，，资产保全功能也包括三个方面的内容，一一是资产剥离，是资产剥离，二二是资产转移，是资产转移...