“带薪休假”新理念-高效做大健康险VIP免费

上海分公司上海分公司··韦正喜韦正喜20122012年年1212月月2012年业绩展示月份月均标保（万）月均件数1-9月2.94.310-11月21.425.5成长率638%493%10月-11月，无忧标保39.5万，占比92%，件数35件，占比69%两个月业绩快速成长缘于——•对健康险的新认知•带薪休假销售逻辑我对健康险的新认知以往销售方法•销售重点：三高一低、医疗费用•销售方法：恐吓法、苦难案例•客户问题：有社保商保、买过了、30万看不好就不看了•产生结果：促成难、周期长、做不大两组数字带来的思考–营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够–100万免体检限额现在30万就象过去的6.24万健康险保额100万也是必须的现在的销售方法•销售重点：四大危害、收入损失•销售方法：带薪休假•客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入越高，损失越大•产生结果：切入快、纠结少健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度新认知——“带薪休假”健康险销售理念1.重大疾病的危害•重大疾病一发生至少给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止2.昂贵的自付医疗费用3.长期康复成本4.家人收入下降以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？发问目的：引导客户思考生病是普遍规律第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾2.“带薪休假”理念导入四问（1/2）第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？发问目的：解决客户病而不休的问题第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？发问目的：让客户自己计算适合的健康险保额2.“带薪休假”理念导入四问（2/2）案例分享•客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万•第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障•第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通异议处理（1/4）想多买，但觉得保费高即使不买保险，也要攒点钱，只有保险才能有效的帮你攒下钱资金流动性太强也会有三大风险：消费、借贷和错误投资想多买，但觉得保费高即使不买保险，也要攒点钱，只有保险才能有效的帮你攒下钱资金流动性太强也会有三大风险：消费、借贷和错误投资异议处理（2/4）万一不生病怎么办大多数人是生病去世的，大多数人是生大病去世的，大多数人是生大病花了钱去世的人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗费用的80%人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下财富还是留下债务万一不生病怎么办大多数人是生病去世的，大多数人是生大病去世的，大多数人是生大病花了钱去世的人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗费用的80%人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下财富还是留下债务异议处理（3/4）这笔钱老了才能用，不值得人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱如果有这样一种方式：能够强制你为未来做准备，缴费时是以小博大，缴费结束是一笔健康专款，即使不生病也可转换年金，补充养老，一险两用。你会如何看？异议处理（4/4）以后付不起保费怎么办保险不是死钱，还可应急流动最高90%现金价值贷款贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障结果：40分钟当场各加保无忧30万保额，年缴保费2.1万感悟突破健康险高保额的利器就是必须升级健康险销售理念。