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的营销策略的营销策略市场营销策略的筹画过程市场环境的分析1市场机遇的发现与目标设定2基本方针3营销组合(行动计划）4外部分析内部分析对自身来讲的机遇和挑战营销策略的设定市场划分选定目标市场定位ProductPrice4PPlacePromotionRelationRetention4RRepurchaseReferral市场环境分析①外部分析内部分析宏观环境宏观环境客户群客户群竞争竞争自身优势自身优势自身不足自身不足市场环境分析②外部分析宏观环境宏观环境(PEST)(PEST)客户群客户群同业竞争同业竞争PoliticalEconomicalSocialTechnological政治,法制因素:法制的修改,规则,税制等经济因素:经济增长率,个人消费,产业结构等社会因素:人口动向,社会保障制度,治安等技术因素:新技术开发等○消费人口○决定消费的过程○消费决策者○影响消费的因素○同业竞争者○同业竞争者策略○潜在竞争和替代品○同业环境趋势市场环境分析③外部分析举例日本中国中国宏观环境客户群同业竞争・医疗等领域,银行代理政策的放宽・长期的经济疲软和通货紧缩・少子化,高龄化,社会保障的缩水・信息技术,(基因技术)・入世(加入WTO)⇒・经济高度增长・少子化,高龄化,公费劳保减少・信息技术,(基因技术)・核心家族・双职工很少・市场成熟・需求多样化(由身故保障向生活保障转换）・大家庭・双职工,独生子女政策・新兴市场・保险初期阶段・寿险公司相继倒闭致使市场波动・国营简易保险(邮局),互助・外资的市场准入・国内寿险公司的抢占客户资源・新兴市场准入带来市场扩大・前3位公司过大的市场份额・外资的市场准入・？？？市场环境分析④内部分析○客户数:550万人及团体○强有力的全国性销售网点・营业职员(专属代理人):32,000人○三菱集团等安定的企业法人基础○主力产品(偏重身故保障)○向老年市场发展起步较晚自身优势自身优势自身不足自身不足１.稳固的事业基础２.卓越的产品开发能力和信息技术○业界领先的产品开发（L.A.等）○高水准的信息技术(笔记本电脑等）３.领先的事业拓展○护理保险业务的商业化２.产品方面(参见次页)○脱落率３.营销队伍○近畿,大阪地区的市场份额低落１.商业基础市场环境分析⑤内部分析举例■2001年度年令段区分新保单件数(新单,转型）025,00050,00075,000100,000125,000150,000175,000200,000225,000250,0000歳－5歳－10歳－15歳－20歳－25歳－30歳－35歳－40歳－45歳－50歳－55歳－60歳－教育两全,养老m.a.终身少年段青年段中坚段中老年段两全主力产品（L.A.）课题市场机遇的发现及设定目标市场的变化机遇威胁寿险公司倒闭的增加使得市场波动性随之增加老年者市场的扩大和医疗保障市场的政策放开（2001年8月）银行代理的放开（2002年10月）财险公司之间的协作及销售上的协作政策放开（2000年8月）策略上的问题身故保障虽已成熟,对于明治来讲却是扩大份额的机遇医疗/护理保障市场的势力得到确立渠道的扩充及资产产品扩销代理人销售财险产品及手续费收入的增加新的市场准入者（外资,财险类）开始吞食市场份额已投保客户的抢占使续保率上升及客户家庭需求的深入挖掘【长期的】少子化致使身故保障市场缩小效益好的业务的建立替代了以往身故保障营销目标的确立代理人销售的例子代理人数个人效益率保额/件数有效新单总量××＝高级FSFSLP培养阶段L.A.1件S终身险1件S定期险1件S两全险1件SL.A.件数终身险件数定期险件数两全险件数××××运作上的要求根据现状预测根据环境预测基本策略①目标市场的选定(1)谁是顾客?目标市场选定的过程（一般情况）市场市场细分目标市场的选择1)地理变量（地方性,气候等）2)人口动态变量（年龄,性别,家庭成员,收入,职业等）3)心理变量（生活方式等）4)行动变量（利用率等）1)市场规模2)自身优势3)产品周期4)同业竞争策略5)市场进入的屏障基本策略①目标市场的选定(2)谁是顾客?明治生命的例子明治生命的例子【中坚层】・25~45岁・户主(男性)・上班族・收入中~中上【低阶段层】・55岁以上・准富裕层（拥有资产值中等水平）【中小企业经营者层】・中小企业经营者・富裕阶层(拥有较高的资产值)【代理人回避层】・女性・单身男性・收入中以下基本策略①目标市场的选定(2)谁是顾客?基本策略②价值...