电话销售技巧和话术课程内容第一步：策划你的电话一、做好态度准备罗森塔尔效应在生活中用不同的态度对待不同的人和事物，会得到不同的结果。态度准备体现“我能做”的态度带上你的笑容即使在打电话的时候，我们也要有信心的样子;你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的自信；端正的姿势对你的声音和精神都有裨益。如果能在传呼小姐的柜台前，放面镜子，他每天就可以心情愉快，传递出的自信与精神能够让对方感受到。确立目标你要打的次数；你与决策者联系的次数；你的销售次数；其他影响工作效率高低的因素：每个电话联系的时间你销售的产品是什么？你与一个客户建立关系的难度如何你每天联系的客户数目是多少？你联系客户使用的通信设备是什么？你的客户名单是怎么得到的？安排工作环境注意周围的环境是否有噪音，能够打多少个电话掌握产品知识产品出厂方面的知识：出厂时间，能够自主研发，定制产品。产品安全性方面的知识：良好的售后保修等方面产品效用性方面的知识：跟其他的产品比较起来，独特方面在哪里，优势在哪里厂家支持义务方面的知识：例如帮助代销商打广告啊，推销啊，有没有较长的汇款期啊，二、了解客户三、准备好要传递的信息1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）What——怎么回事？（对象）；（3）Where——在什么地方执行？（地点）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）；（5）Who——由谁执行？（人员）；（6）How——怎样执行？采取哪些有效措施？（方法）。例如：“今天，我打电话来是想问一下，（目的），你（对象），什么时候（when)可以从你那里到我这里呢？你可以让我来接你吗？首先，介绍你自己，你好，我是佛山南海悦竣电子公司的黄生，负责卖jbx家庭版K歌套装的销售代理，现在我们公司在2012.5.3推出一款网络K歌用的最新产品企鹅号：2514119606然后，确认对方的名字其次，你介绍的产品的特性与服务符合顾客的需求再次，准备要应对顾客的异议懂得如何设法结束对话保证说话不离题关注5W第二步：绕障碍，与拍板人接触方法一、以礼貌赢得接线员接纳给接线员适当的尊重，说话要注意停顿，看对方的反应方法二、把程序化的语句整理成了令人感兴趣的话语你好，我是XX公司的，我们是专门卖电脑设备配件的（不要用专业术语），能不能跟你们的销售经理洽谈下，您有他电话吧，你说，我记一下吧！方法三、慎用专业词汇，打造第一印象方法四、利用暧昧的咨询，防止泄漏业务底牌；防止泄露业务底牌，可以说，我们这个消息来源还不确定，需要求证。方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名；方法六、当总机说”不......"时，不妨转向其他部门；当遇到有经验的总机的时候，不妨可以转向其他防守比较薄弱的部门。方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心；您好，我是广告公司的黎明，我知道张总很忙，但我只打扰他分钟，麻烦您给他接电话吧！您好，ZZ秘书吗，我是广告公司的，以前我们没有见过面，但我可知道你，我姓黎，张总在吗？你找他接一下电话（让人感到亲切，与众不同，打破她的心理防线）您好，王秘书，听说报社的朋友跟我说您们张总，他对我们的业务很感兴趣，您帮我接一下电话吧！利用方法八、提供便利回答方式，引导接线员说“行”要诱导接收员说可以。提供一个“是”的回答便利给对方，麻烦您，给我找一下总经理的电话，谢谢您！（一定要说“谢谢”方法九、适时沉默，已凭借气势突破防线停顿是一个很好的方法。您好，。。。停顿，让对方回答先，然后再重复的说。停顿两三秒左右。方法十、误导接线员，封杀过多的提问您好！是XX公司吗？对！你哪里？我是xx公司的小李，我们公司有些内幕的事情要告诉你们邹总，您可以给他的电话我吗？我现在记一下。有什么内幕的事情啊！告诉我就行了。这些内幕事情你也知道的啊！是吧，你整天呆在邹总身边！（这些事，你早已知道啦，就不要再提啦！）第三步：别出心裁的开场白星：礼貌开场，“您好，张总！”等对方回答，您好！您是哪位？，”我是ZZ公司的我不想占你太多的时间，以后再谈，行吗链：讲我们的产品的独特价值与服务，对方有的我们也有，然后，我们就不必讲竞争对手的产品名字，...
