谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。2014年约有20-30%的矿山企业停产。我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。2、国际铁矿石产量及价格变动情况（1）国际铁矿石产量2014-2016年全球部分主要矿山产能增长情况及扩产计划（2）国际铁矿石价格变动（二）谈判双方1、对方：（1）力拓（RioTinto）：“力拓”是世界第三大矿业公司之一，铁矿年生产能力为5500万吨。预计在建扬迪采矿工程完工后，该公司铁矿年生产能力将达到6500万吨以上。力拓集团市值523亿美元,是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。力拓矿业集团不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石供应商之一。力拓集团作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍及全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。中国是其仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场，也是集团目前业务增长最迅速的市场。（2）优劣势分析①优势：1.销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。②劣势：1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.2对铁矿石的销售较为迫切。3.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。6.运营风险。2、我方：（1）宝钢简介宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外...
