旅行社经营管理1模块三旅行社产品销售教学目的与要求：通过本模块的学习，掌握旅行社产品目标市场的定位、细分和选择,旅游产品营销的策略、过程以及旅行社产品的销售渠道和管理等内容。授课时数：教学重点、难点：旅游产品营销的策略、过程以及旅行社产品的销售渠道和管理。教学内容及过程:旅行社产品目标市场的定位、细分和选择,旅游产品营销的策略、过程以及旅行社产品的销售渠道和管理。课堂讲授与课堂讨论结合，多媒体课件和案例分析为辅助。具体授课内容：本模块主要介绍销售渠道可分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。旅行社在选择销售渠道时一般可根据不同的情况分别采用广泛性渠道策略、专营性渠道策略、选择性销售渠道策略和直接销售渠道策略。旅行社采用间接销售渠道应根据经济效益、目标市场、商业信誉与经营实力、业务依赖性、数量、合作意愿等因素来选择旅游中间商。并利用现代化的手段对客户进行管理。旅行社促销实施步骤主要是确定促销目标受众、明确促销目标、设计促销信息、选择信息沟通渠道、建立促销预算。旅行社促销的方式有广告促销、直接营销、营销公关、营业推广,这些方式它们各有利弊,旅行社通常针对需要解决的问题,将这些方式组织起来,并结合广告、人员推销、公共关系等方式,取长补短,发挥合力作用的效果。旅行社促销过程的管理有制定旅行社促销计划、旅行社促销组合战略、旅行社促销效果评价等内容。项目一旅行社目标市场选择任务一旅行社市场细分任务要求：在旅行社需求日趋个性化和多元化的今天,旅行社要为客源市场上所有的顾客提供产品与服务几乎是不可能的。因此,通过市场分析进行目标旅行社经营管理2市场的选择,并在此基础上进行市场定位,是旅行社经营管理中的一项十分重要的内容。一、市场细分概念旅行社市场细分的概念可以定义为:旅行社将旅游市场上的旅游者或潜在旅游者,依据旅游者需求特点、购买行为和消费习惯特征等进行分类,进而形成若干不同特点的子市场的过程。旅行社的市场细分不是由人们主观意志决定的,而是由旅游需求的多元化以及商品经济内在矛盾的发展引起的。旅行社市场细分主要有以下含义。(一)旅行社不同的细分市场具有不同的消费特征。(二)旅行社同一细分市场具有相同的消费特征。(三)旅行社的市场细分是分解与聚合的统一。市场的分解,是把客源市场具有不同消费者需求的旅游者群体按细分因素加以归类;而聚合的过程,是将对旅行社产品特征性最易作出反映的旅游者集合成群,并一直聚合到足以实现旅行社利润目标所需的市场规模为止。二、旅行社市场细分的标准旅游需求的差异性是旅行社市场细分的基础。[知识链接3-1]旅行社市场细分一般来说,根据地理因素,可以将全球旅游市场划分为欧洲市场、美洲市场、亚太市场和非洲市场。中国旅游市场通常可划分为华北市场(京、津、冀、晋、豫、内蒙中西)、东北市场(辽、吉、黑、内蒙东)、西北市场(陕、甘、宁、青、新)、华东市场(沪、苏、浙、闵、赣、徽、鲁)、华南市场(鄂、湘、粤、桂、琼)和西南市场(藏、云、贵、川、渝)。根据旅游者年龄结构,可以将旅游市场细分为老年旅游市场、成年旅游市场、请你青年旅游市场和儿童旅游市场。三、旅行社市场细分的步骤旅行社进行市场细分共有以下几个步骤(参见图3-1)。(一)整体市场识别。就是旅行社根据自己的资源优势和经营目标,从广泛的市场中大致确定自己产品或服务的市场范围。旅行社经营管理3(二)对市场范围内的顾客进行分析。明确顾客到底需要什么样的产品、消费的特点是什么以及消费者对同类产品的反应。(三)选出初步进行市场细分的依据。通过对市场的调研、预测,掌握哪些是市场最迫切的需求,并选出一些因素,作为旅行社进行市场细分的初步依据。(四)进行初步市场细分。旅行社根据划分市场的初步依据,应用一定的市场细分方式,初步将市场范围划分为几个目标顾客群体。(五)划分细分市场。在对市场的初步评估得到积极的结论后,便要对市场进行细分。任务二旅行社目标市场的选择旅行社的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。一、目标市场的概念旅行社目标市场即旅行社企业的目标消费者群体,也就是旅行社旅游产品的销售对象,是旅行社在整个旅游市场上选定作...
