推销原理与商务谈判关于课程生活中的推销谈判1.推销＋谈判2.学习计划和安排3.市场推销与商务谈判是一门涉及多学科的综合性应用性学科，研究对象是产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律和相应战术。掌握谈判的策略与技巧是成功推销产品的重要保证。课程的设置包括市场推销和谈判两个方面。希望能通过课程的学习建立正确的核心销售理念，注重销售谈判过程中各种技巧和战术的训练，全面训练提高分析问题、解决问题的能力。推荐书籍程赐胜主编，谈判与推销，机械工业出版社，2007董原主编，商务谈判与推销技巧，中山大学出版社，2009张迺英主编，推销与谈判，同济大学出版社，2006推销篇第一章推销概述1、推销观念在中国的发展•推销员必须说谎才能成功•推销只对推销方有利•市场营销就是推销•推销是低级、简单、不重要的工作•推销员必须说谎才能成功•推销只对推销方有利•市场营销就是推销•推销是低级、简单、不重要的工作一、推销观念的演变和误区2、理解误区第一章推销概述二、推销的定义所谓推销，是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。推销是一项创造性的活动。在市场经济条件下，推销是企业市场营销活动的重要组成部分，是营销组合的主要手段之一。第一章推销概述三个要点：推销是一个活动过程，商品和货币、信息之间的交流。推销的核心问题是说服和诱导。推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标。马斯洛的需要层次论生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要自尊、名誉、地位归属、友谊、爱情自我发展和实现人身安全、健康保护衣、食、住市场推销首先要懂得市场细分。市场细分的含义所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。市场细分的依据地理细分（GeographicSegmentation）人口细分（DemographicSegmentation）心理细分（PsychographicSegmentation）生活方式个性行为细分（BehaviorSegmentation）购买时机寻求利益使用状况使用频率忠诚程度待购阶段第一章推销概述两个理念：顾客最注意的不是你的产品如何好，而是强调对他本人是否有用。推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己.第一章推销概述三、推销的特点推销行为的主动性推销对象的多样性推销过程的互动性推销目的的互惠性第一章推销概述四、推销的原则1、满足顾客需要原则所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的。顾客的每个购买行为的目的都是为了满足某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品形式上所提供的功能，而是这些产品能满足顾客内心深处的某些价值观或者感受。第一章推销概述a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。c)找准使用价值和顾客需要的结合点。有人认为推销员在见客户的头三分钟是最关键的时候，成功与否80%取决于这头三分钟你给客户留下的印象。此时，千万不要急于喋喋不休地推销自己的东西，而要尽量多了解对方，让客户多讲，客户讲话与自己讲话的比例最好是75%与25%。分析提示：营销工作的首要原则是满足需要原则，核心是说服和诱导。不了解客户的需要谈不上推销；不找准产品使用价值和顾客需要的结合点，就无法有效地说服和诱导。抓住关键时间让客户多讲，多了解客户需求是非常重要的。第一章推销概述2、互惠互利原则所谓互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。在交易活动中，买卖双方的目的是非常明确的，双方共同的利益或好处是进行交易活动的支撑点和结合点。a)搞清交易能给双方带来的利益。b)用能给顾客带来的利益说服顾客。c)找出双方利益分配的最佳点。第一章推销概述3、诱发原则推销工作的核心是说服和诱导他人购买商品或服务，通过推销，千方百计诱发需求，促成购买，达到销售的目的。通过诱发原则可以使原来不想购买商品的顾客产生...
