1让客户来找你！让客户来找你！ ————深度营销与客户关系管理深度营销与客户关系管理 2课题解析大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？• 让客户找你：以市场为导向，以客户为中心• 深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化• 客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境 3课程大纲课程大纲模块一 不销而售，从“要他买”到“他要买” 模块二 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 模块三 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 模块四 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 模块五 推行客户关系管理，提升客户忠诚度 4模块一 : 不销而售，从“要他买”到“他要买” 1. 人和利益：找对人关注利益诉求2. 营销的价值在于使销售变得多余3. 产品差异化，思维方法与众不同4. 畅销商品均符合的三个共性特征51. 人和利益：找对人关注利益诉求•降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？•周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。•你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格•想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引•首先，你不是池中之物•“ 大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度•不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您它就办不成，少了您它就做不大•同时要学会转移注意力62. 营销的价值在于使销售变得多余• 销售是心理剩余满足的过程• 需求挖掘并适当满足的过程• 转移注意力的过程• 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程• 附加价值传递的过程• 引导客户思维从理性走向感性的过程• 帮助客户做出正确购买决策的过程• 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程• 引导客户思维由纵向走向横向的过程7销售与营销对比之差异清单销售营销要他买要他买为自己考虑（我想卖什么）替他人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式，资本运作锦上添花欲取先予50% 关注客户100% 关注客户不如客户专业比客户更专业83. 产品差异化，思维方法与众不同• 产品差异化的体现：– 满足他所需，成就你所求– 合理定价– 附加价值– 无形产品有形化– 竞争优势壁垒化• 思维方法与众...
