医械专业销售——销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口力” “口力” “口力”专业销售：概念篇医械专业销售△三类不同的市场商业客户—专业客户—创造效益消费品市场——大众——满足消费混合市场——兼有——家用、商用医械专业销售△行业特征*客户要求：医疗效益—社会效益 —经济效益*医械产品特征：高科技行业朝阳产业健康事业销售的职责△销售产品、收款△市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品△客户关系维护失去顾客的代价13%△的不满顾客会把抱怨转告给 12 个以上的人。△吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的 5 倍。90%△的不满顾客不再购买你的产品。△对不满顾客及时补偿，他们中 82%~95%的人会继续购买你的产品。销售在企业的位置 △客户为中心、主导。△销售代表直面客户。△销售支持。专业销售：客户篇客户主导观念△客户决定企业的命运。△就因为客户有需求所以我们没下岗。△顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。△ 客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念△客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。△没有客户就没有我们自己。△老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。△永远抓住我们的客户。了解客户*创造需求客户分类（一）△客户群 △现有客户 △客户等级 △潜在客户了解客户*创造需求客户分类（二）△客户内部关系了解客户*创造需求客户资料（一）△需要 需求满足需要。△能力 分析、判断、定位。△愿意 买？ 不买？△不断开发强有力的新客户。了解客户*创造需求客户资料（二）△家庭状况和家乡 △毕业的大学 △喜欢的运动 △嗜好或偏爱了解客户*创造需求△休假、渡假或外出计划。△在机构中的作用。△同事之间的关系。△工作目标或个人发展计划、志向。△所在地的声望。发现需求*创造需求△了解现状药物——仪器国产——进口效果——效益医生——患者前景——方向以人为本销售客户购买需要能力愿意发现需求*创造需求△新项目、新方法、新增长。患者需要——疗效确切、舒适安全。临床需要——增加手段、丰富疗法。医院需要——提高档次、提升效益。发现需求*创造需求△客户发展策略 客户个人的利益专业销售采购与销售篇采购流程一客户机构的利益采购流程二销售的六个步骤销售活动△销售活动的目的——了解客户需求——说服客户——解决客户的问题...
