中小城市商业地产营销实战全案一、背景 做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2003 年 11 月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。 他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下简称“明珠”）。 由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。 “明珠”2001 年开始投资建设，已有将近 3 年时间，当时，商铺只销售了 60％。销量每月还在递减，2003 年 10 月份，只销售了一套铺面。 商铺的招商工作已经开展了半年，半年时间竟然连一个商家都没有招到。 内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2003 年 10 月 2 日开盘后出现了租售两旺的态势，预计 2004 年 5 月 1 日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。 刘总想寻找一家策划公司合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇不成了！ 二、艰巨目标 经过双方初步接触和洽谈以后，湘怡公司表明了他们的目的和期望： 1、要在 2004 年 3 月 28 日开业 2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。 3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。 三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气 2003 年 11 月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。 由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。 该项目确实存在着诸多问题： 1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。 地段是明珠的致命伤 房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素：地段、地段、还是地段”的说法。 明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有 80 米，但娄底传统商圈和居民区都在南边，离明珠步行街还有 700 米之遥。 娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没有自然人流。 新开的深圳某大型超市离明珠只有 360 米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。 地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。 项目定位模糊，知名度低 这个项目在娄底开发已有三年，但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠，连很多的士司机都不...
