医疗器械采购流程医疗器械销售行业每年以14%,15%的增长率迅速发展医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。一、 医疗器械的采购程序 : 1、组织结构使用科室申请采购 ( 申请方式 : 口头要求、书面呈述，填写采购申请) 。 院长决策( 分管院长 ) 或者是院长会。器械科执行， ( 部分是科室自己采购，到器械科报帐) 。2、采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正用的耗材，谁用谁做计划，报器械科或设备科采购。其它品牌的耗材选用，需要使用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，院长批准后小批量采购试用。2.2 常规使用的小设备采购 ( 万元以下的设备 ) 由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3 大设备的采购 ( 每个医院，对大设备的限定不一样。) 基本程序 : 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定计划，判断临床价值和经济价值; 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科( 特殊情况是递给院长 ); 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按常规处理; 或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式 : 1. 分析各类客户心理目前，医用器械的销售方式可大致分为三种: 一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本...
