Pag e 1 o f 20 广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程 《九大步骤-具体问题具体分析》 本单元的学习目的： 1. 通过本单元的学习了解具体问题具体分析的作用； 2. 了解并熟悉具体问题具体分析的方法； 3. 掌握九大步骤中具体问题具体分析的技巧和要领； 4 . 掌握九大步骤中具体问题具体分析的原则； 本单元的学习行动： 阅读本单元中具体问题具体分析的方法 完成重点记录 完成挑战行动 教练一起完成辅导讨论 你的学习期望： Pag e 2 o f 20 学习目录 内 容 页码 行动指引 时间 单元学习目的 1 与教练一起进行 具体问题具体分析的作用 3 自我阅读 客户产生异议的原因 3-4 自我阅读 具体问题具体分析的技巧 5-7 自我阅读 常见的问题及解决方式 8-13 自我阅读 具体问题具体分析的原则 14-15 自我阅读 重点记录 16-17 自我填写 挑战行动 17 与教练一起进行 讨论栏 18 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 Pag e 3 o f 20 具体问题具体分析的作用 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。 异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何 不满。相反，在大多数情况下，异议可促使销售工作进行得更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的异议，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 客户产生异议的原因 客户提出异议，必定有他的原因。假如你懂得分辨客户提出异议的动机，你在处理时就更能事半功倍。概括来说，异议的出现可归纳为下列三个原因： 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求 Pag e 4 o f 20 延迟做出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下， 异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症...
