壳牌润滑油在2009 的渠道策略 1、引言 2008 年 12 月初的一天，壳牌（中国）润滑油事业部的总经理迈克尔正在准备 2009 年中国市场的营销计划，他一边回顾2008 年的市场突变过程，脑海里翻滚着过去 6-7 年的辉煌业绩和成功模式，慢慢陷入沉思和迷茫。 2008 年前 8 个月，壳牌润滑油的销售供不应求，所有客户都采用配额供应。而到了 9 月份，壳牌润滑油的销量急转直下，订单只有前8 个月平均订单量的64%，到了 10 月份情况更糟糕，10 月的订单只有前 8 个月平均订单量的55%。下面从工厂生产状况与壳牌工业润滑油销量上来分析销量下滑的规律性。按照区域，现有客户停产状况与润滑油下降比例见表1： B2B IC 团队 G5 G3 G4 G7 G1 G2 G6 区域 广东 上海/江苏 浙江/福建 山东/天津 华北 东北 华西 现有客户停产比例 35% 33% 32% 30% 22% 18% 15% 销量减少比例 48% 49% 42% 40% 20% 5% -6% （数据来源各个区域现有客户统计与壳牌客服订单系统） 对迈克尔来说，他非 常 清 楚 最 困 难 的不是 壳牌，而是 壳牌的经销商 ； 而一旦 经销商 出 来问 题 ，那 么 壳牌将 损 失 在中国市场的最 大 资 产，他为 此 苦 思对策。 2、壳牌在中国的发展历史 荷 兰 皇 家 ／ 壳牌集 团公 司 ，简 称 壳牌公 司 ，其 组 建始 于1907 年壳牌运 输贸 易 有限 公 司 与荷 兰 皇 家 石 油公 司 股 权 的合 并 ，荷 兰 皇 家 石 油公 司 占60％ 股份，壳牌运 输 贸 易 有限 公 司 占 40％ 的股 份。此 后 ，该 集 团逐 渐 发 展 成为 世 界 主要 的国际 石 油公 司 ，业务 遍 及130 多 个国家 ，合 作 伙 伴 非 常 广泛 。壳牌五 大 核心 业务 是 石 油勘 探 与生产、天然 气 和发 电 、油品 、化 工和可 再 生能 源。 2007年荷 兰 皇 家/壳牌集 团全 年销售收 入达3558亿 美 元 ，在《 财 富 》 全 球表.1 壳牌B2B IC客户停产与销量状况表 5 0 0 强中排名第3 位，在全球能源公司中排名第2 位。壳牌全球员工约1 1 万人，壳牌的核心价值观是诚实、正直、尊重他人。 壳牌润滑油从 1 9 9 3 年开始进入中国，所有的产品均为原装进口，因为地理的优势，壳牌首先从华南地区开始发展自己的业务，主要以批发为主。之后，润滑油业务在探索中不断发展，销售...
