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石油合同谈判一、背景资料中部石油公司成立于1902 年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工产品生产商之一。公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。它在北非和中东拥有数量巨大的石油资产，并且在美国西部拥有可观的煤炭矿产资源。公司的大部分石油产品以公司自己的名称在美国和欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进行配送和分销。中部石油公司生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM ）。这种产品的基本成分是乙烯和氯。乙烯是一种无色、易燃、气态的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。它一般是从天然气或煤气中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。在石油的进一步裂变过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无色气体。VCM 是塑料制品中的主要成分。乙烯氯化物可以用来生产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变压器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以及各种各样的防护外罩。1969 年，中部石油公司同J&R 公司签订了一个购买氯乙烯的重要合同。J&R 公司是一家重要的为建筑业提供木材及石油化工产品的制造商。J&R 公司正在将它的产品扩展到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧洲地区。以塑料作为原材料来代替铁制管道或铜制管道在建筑领域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展迅速，突飞猛进。1976 年，中部石油公司和J&R 公司开始就延长1969 年的合同进行谈判。然而，此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表7— 1）。当前的市场供给情况比较紧张，这种有利于中部石油公司的供给形势从其首次与J&R 谈判时就一直存在，然而， 预计在今后的几年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。中部石油公司的几家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生产设备的计划，这些设备可望在20 个月～ 30 个月内投入生产。表 7— 1对氯乙烯的市场预测单位：百万磅年份需求量供货能力1972 5 127 6 600 1973 5 321 6 600 1974 5 572 6 600 1975 5 700 7 300 1976 5 900 8 450 1977 6 200 9 250 1978 6 500 9 650 1979 7 000 11 000 中部石油公司的年生产能力估计为10 亿磅。 J&R 公司是中部石油公司的第二大买主，其购买量约占中部石油公司产量的20%。最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买的份额从10%～3%不等。如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而且买方预见到需求的下降，中部石油...