返点折扣的本质 在厂商和经销商的契约中经常有厂商对经销商月度、季度和年度的返点折扣规定。所谓返点，是厂商以确定的价格将产品销售给经销商，然后根据特定经销商的阶段性的销售成果（主要是指销售量），把厂商销售收入的一定比例返还给经销商的做法。也被称为返利政策。这种返利政策的要点有：第一，返利的销量门槛：即销售量达到一个门槛数量之后可以开始返利；第二，返利的期限，通常是和财务结算的时期相同的，即以月、季、年为限，不过也有以旬为单位的返利。返利通常是以累进方式展开的，即销售量达到某一个门槛量之后就会以递进（或者比较罕见的以累退的方式）变动。 在企业的经营活动中，这种返点的做法通常被看作是对经销商的一种鼓励措施，企业和经销商尽管常常采取这种措施，但是，对这种方法的理解并不透彻，而学术界对这个问题存在基本视而不见，并没有认真的讨论。本文试图对这个问题提出初步的看法。 1 ． 返点采用的条件 返点是厂商与经销商处理经济利益关系的一种方式，这种方式很容易与价格折扣相混淆，尤其是与数量折让，和返点的形式很近似。数量折扣和返点都是一种价格折让，但是折扣表现为形式不同，一种是现场折让（一种无奈的作法），一种是事后折让。这只是折让与返点的表面区别说到双方的使用前提，我们只要简单的问一个问题就可以了：厂商为什么不采取价格折扣，而是采取返点方式，这里面主要是经销商无奈的打算。经销商大批提货即占压资金，又冒风险。而采用返点折扣的方式可以有效的避免经营中的风险；（还有就是厂家没有主动权而无法控制经销商，即使经销商有资金实力，厂商也怕它拿到折扣后不按照厂家的定价来销售，而结果是经销商自己利润最大，而厂商却没有利润最大，因为厂商以边际成本等于价格来定量，也就是说当厂家的所有产品都销售出去后他才能够达到利润最大化，而经销商根据自己的利润最大化确定价格并伴随一个由它而产生的销量，这个销量是小于厂家所预期的）当然紧接着这个问题，我们还可以进一步追问：为什么厂商同意经销商采取这种回避风险的方式？合理的回答只有一个：这也反映了经销商和厂商的特殊关系。（厂商给了经销商即使不用占压大量资金也可以拿到优惠价格的一个可能性，而经销商则为了拿到这个优惠价格而完成一定的任务量）我们可以把渠道中厂商和经销商之间的关系分为几种类型：偶然的交易，长期的合作关系，最后是纵向一体化的关系或者至少是半纵向一体化的关系，即双方存在着稳定...
