下载后可任意编辑营销渠道服务化体系的建立12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑渠道变革:环境与对策赵晓飞 在同质化的时代,企业差异化只有两个途径:品牌和渠道。正所谓”品牌为王”、”渠道为王”。中国企业的竞争很大程度上是围绕着销售渠道展开的。在这个战线上,成就了不少中国知名企业,比如联想、TCL、美的等等。从这个意义上说,得渠道者得天下! 中国当前正处于新一轮的营销渠道变革阶段,这一变革对厂家、经销商、销售终端都产生了巨大的影响。过去赖以成功的竞争环境正在发生变化。厂家、经销商和零售企业都需要认清这一轮渠道变革的趋势与方向,认识自身的价值和不足,才能在新一轮的渠道变革中找到自己的位置和生存空间。 营销渠道环境新图景 商业资本的崛起 表现为中间贸易企业的壮大,主要表现在大型零售业的进展上。商业资本的积累与壮大,直接影响着整体的销售渠道的变革与进展,任何无视这一现实情况的厂商和经销商,都可能在变革中被淘汰。 民营资本的快速进展 中间商企业由传统的国营百货的体制逐渐向多元化的股份制企业转变,其中,民营资本的壮大最为明显。由于民营资本的逐利本性和其竞争的灵活性,带动了整体商业竞争环境的急剧变化。零售业出现诸多上市公司,如国美、苏宁等经过上市进一步扩大其资本实力。 超级终端时代的来临22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 大型连锁销售终端如雨后春笋般地在全国快速扩张,特别是在大中城市的扩张,使得传统的批发商和零售商在萎缩。 连锁渠道的扩张 跨地域甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力,对厂商分割的渠道模式提出挑战,并以其强大的谈判力逼压厂商。 电子商务的崛起 因特网的快速进展与普及,带来了信息的快速透明化,给建立在信息不对称基础上而谋求高利润的传统中间商带来了致命的打击。一旦对信息的垄断被打破,必定导致利润的下滑。因此,整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中,众多中间商将被淘汰出局。 粗放管理时代的终结 在规模扩张与利润率压缩的双重压力下,商业企业结束了粗放管理的时代。精细化的管理,以及价值链中的合理定位将成为其未来成败的关键。 以上特点基本上决定了营销渠道的进展趋势,那就是规模化、微利化和专业化。任何违反这个方向的,逆势而为的厂商策略,都将被变革的现实给击败。 渠道进展策略 既然渠道的进展趋势是规模化、微利化和专业化,那么营销渠道管理究竟应该走向什么方向呢?明白企业定位,明白企业在整个市场...
