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如何提高客户约见的成功率

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如何提高客户约见的成功率 预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。用电话约见的优点很多:第一,可以直接与客户约定见面时间;第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。 但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,也最容易引起客户的猜疑,常予以拒绝,因此,销售员要恰当地使用此方法。 (一)打电话预约的绝招 一、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;三、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;四、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。 当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。 (二)电话预约的成功率 那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?――既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。 (三)电话预约的准备 当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括:第一句话...

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