下载后可任意编辑案例探讨警惕绩效考核两大陷阱模板12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑案例探讨: 警惕绩效考核两大陷阱 销售任务如同一座山, 管理者的目的就是要带领一群”愚公”移山, 让所有人都竭尽所能才是最重要的, 重奖、 轻奖、 安慰奖都要上。但很多企业打错了这个算盘。 现为完成公司销售增长 20%的目标, Q 企业营销中心内部下达了死命令。 在下一年度绩效考核中, 对业务人员设定”生死线”: 完成任务重奖, 完不成任务一分钱奖金都没有。 为鼓舞士气, 绩效考核提高了奖励标准, 达到往年的 3 倍以上。据推算, 业务人员个人最高得奖可超过 10 万元。如此大的力度, 在企业历史上从未有过。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 当然, 要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿, 营销中心在设计绩效考核指标时, 在公司要求的基础上又加了一些富余, 规定各大区只有销售增长 30%才能拿到奖励。 调高了任务线后, 业务人员普遍感到信心不足。全国七个大区之中, 竞争激烈的华东、 华中、 华北、 东北四个地区都认为困难太大, 这种任务简直是天方夜谭; 华南和西南虽然近年来增长势头明显, 但也没有把握; 只有原来基数较小的西北地区, 感觉完成任务尚有可能, 但也提出了附加条件——增加市场投入。 ”只要完成任务, 一切都好商量。假如奖励额度不够, 我还能够帮大家再向公司争取。”营销总监语气坚定、 志在必得。她坚持认为, 没有压力就没有动力, 营销人对任务不能讨价还价。她信任, 重赏之下必有勇夫。 经过重复威逼利诱, 最后任务终于派发了下去, 营销总监总算松了一口气。 但事实却与管理者的想法背道而驰。一年下来, 全国销售不但没能增长, 反而下滑了 10%. 设下了重奖, 但业绩甚至连上一年的水平也没有达到, 这让营销总监又痛心又苦恼。 她想不明白的是, 自己煞费苦心地为部下争取重奖, 为何大家毫不领情? 公司准备好了”白花花的银子”, 为什么没人肯要? 陷阱之一 : 拍脑袋定任务, 向业务人员转嫁风险32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 Q 企业在制订激励政策中出现的问题, 具有一定普遍意义。为什么重赏之下没有勇夫? 道理其实很简单, 激励的效果不只是与奖励力度有关。管理心理学指出: 员工努力的动机, 来源于两个因素的乘积, 一个是奖励的力度, 另一个则是其实现的可能性。两者任何一个为零, 则乘积为零, 即激励失效。 现实中, ...
