.专业整理 . .学习帮手 . 《销售业务管理 》复习重点第一章 销售计划管理1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。（ 名词 、选择 ）销售计划 -- 指企业在销售预测基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配 ，编制预算 ，实现销售配额 。影响因素 ：内部环境因素 （市场份额 、销售渠道 、销售手段 、销售能力和其它部门5 个方面 ）外部环境因素 （经济 、社会文化和道德、政治法律 、自然和技术环境5 个方面 ）。 P2 2、销售计划的内容P9 （选择 、简答 ）企业的销售计划活动包括以下具体内容：① 根据市场预测确定产品销售收入的目标值；② 按照具体销售组织或分配销售目标值； ③编制并分配销售预算；④ 实施销售计划 。3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式（简答 、论述 、选择 ）编制程序 8 大步骤 --1. 分析销售现状 ；2.确定销售目标； 3.制定销售策略 ； 4.评价和选定销售策略 ； 5.综合编制销售计划；6.对计划加以附加说明；7.执行计划 ； 8.评估计划效率 、进行控制 。3 大原则 （ 1. 具体化原则 ；2. 顺序优先原则 ； 3. 弹性原则 ）2 大方式（1.分配方式 ； 2.上行方式 ）4、销售目标管理的概念、 步骤 、目标值的确定方法P15-18 销售目标管理 --就是通过 设定合理的销售目标，并对其进行 合理的分解 ，通过合适的手段予以 实施和监控 ，并关心 最终结果和评估的一种 管理过程 。（ 名词 ）步骤 5 点-- 1. 确定销售目标 ；2. 分解销售目标 ；3.审核 、审批销售目标 ； 4. 签订销售目标责任书 ；5.评估考核销售目标。（ 简答 ）销售目标值的确定方法3 种-- 1. 根据 销售成长率 确定销售目标值；2. 根据 市场占有率确定销售目标值； 3. 根据 市场扩大率 （或实质成长率 ）确定销售目标值。确定销售目标值的主要考虑因素4 点---- 在销售预测的基础上，综合考虑 企业的营销目标、 市场占有率 、 竞争状况及企业现状来确定的 。5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。P20-- P22 （名词 、 多选 、简答 ）销售预测 --- 是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。影响销售预测的因素：外部因素 4 点 （1.市场需求动向 ； 2.经济发展变化情况；3.行业竞争动向 ；4.政府 、消费者团体的动向）内部因...
