各位同行大家好，我们王墨淋。这节课我想给跟大家分享一下，你和销冠之间，只差这套客户“攻心计”。优秀的置业顾问懂得在和客户的交流过程中换位思考，用心揣摩客户心理。在营销这场“攻心”战中，任何不懂客户心理的营销方式都是“耍流氓”！那么，如何把握客户心理让自己立于“不败之地”呢？下面我将来介绍客户购房前后的心理变化，不同性格、行为的客户心理以及“问题”客户心理。首先我要给大家讲下购房客户心理的三个阶段1 购房前的客户分类客户分为四种类型，第一种类型冲动型、被提醒型、被诱导性、有计划型、冲动：当客户被售楼处热销的氛围感染，或者因朋友买房，从而产生出也想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动，也被称为易感人群。被提醒：客户具有一定的房产知识和使用经验，并且了解房地产投资的各种利好。这类客户购房不仅停留在满足居住的需求上，而是因为有了某个因素的提醒，引起了他的投资购买兴趣。被诱导：这类客户可能没有买房的想法，但被现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引，或者偶然进入售楼处。经过售楼员的有效接待和引导，最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。有计划：客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，有很强烈的购房意向。2 下面讲下购房时，客户的普遍心声是什么？1、置业顾问接待的过程中，为了介绍地更加详细而滔滔不绝的时候。客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。2、当置业顾问习惯性地用“老实说”这个词的时候。客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。3、置业顾问一再告诉客户这个房子非常合适的时候。客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。4、置业顾问告诉客户他现在买很划算的时候。客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。5、置业顾问给客户推荐购买方式的时候。客户心理：推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。6、当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金的时候。客户心理：我有些犹豫，很担心自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？...
