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促成成交方法技巧

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促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定,然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中,促成成交就好像是烧菜要放盐一样,只需要那么一点点,没有它不行,多了也不行。我们只需要花 1 0 %的力气用在促成交易方面,因为如果能够很好地建立起与客户的信任度,寻找到了客户的需求点,又有针对性地向客户做了产品说明,接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1 .促成的恐惧 在促成阶段,客户到了最后真的掏钱包的时候,他的压力达到最大,因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧,针对不同类型的客户,在促成阶段应该采取两条不同的销售策略: 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人,做事情拖泥带水的人,优柔寡断的人,这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交,然后谁先开口谁先输, 对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户,就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售,快速而流畅的促成。 在成交阶段,销售人员跟客户玩的是一场心理战,如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当,客户就能接纳你。 2 .促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢?这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号,通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化,一直紧绷着的脸突然放松了,显得如释重负。比如动作的变化,香烟抽了一半,突然把它掐掉,或者把门突然关起来,拿一个计算器,要把那个条款再拿出来看看,或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题,付款时采取支票是否可以,是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多,我们这里罗列了 1 2 种基本方法: 1 .假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的,就是不要问客户要不要买,而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后,我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后,我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案,让他二选一,而不给他拒绝的机会,比如货款是汇票、现金还是支票,送货是送到工地,还是送到现场、车间等。 2 .激将法、威胁法和利诱法...

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