精品文档---下载后可任意编辑第 1 讲 大客户战略营销概述【本讲重点】1．企业办理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲企业办理中的蝴蝶效应“在应用数学里，有一个重要的理论叫 蝴蝶效应〞，即假如在承平洋的东“海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。 蝴蝶效应〞形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都“有可能造成整个世界的改变。 蝴蝶效应〞理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩发卖业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致发卖完全掉败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的发卖，不仅要重视发卖过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好发卖前的筹划工作。战略营销过程战略发卖又叫做大客户的战略发卖。对于发卖员来说，面对大客户进行的发卖是复杂的发卖。复杂的发卖主要包罗 三个方面的含义。其一，在复杂的发卖中，工程的周期比较长。其二，工程中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的发卖中，发卖涉及的金额比较大。复杂的发卖是在客户购置决定做出之前，需要得到一群人的参加和批准的发卖。有些人把发卖人员分为两种类型：下棋型的发卖和打牌型的发卖。前者是指筹划型的营销，尔后者指的是随机型的营销。虽然后者也有本身的优势，但是绝大大都成功的营销，尤其是针对大客户的发卖是筹划型的营销，即在开展发卖之前要进行详细的筹划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不成取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的筹划必不成少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为本身的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大局部发卖人员是在得悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争敌手的发卖人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为本身的潜在客户，以及把握访问客户的时机非常重要。【自检】请您阅读资料，根据 要求答复以下问题。要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出很多的时间和精力。假如把这个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，开始这趟但愿之旅呢？__________...
