乔·吉拉德销售技巧学习体会及实施计划乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。销售是需要智慧和策略的事业。推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。我就是一个销售员,我热爱我做的工作;如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。一、250定律:不得罪任何一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一天见两个人,2人/天×250个人×30天/月=1.5万人/月牢记“250定律”抱定生意至上的态度,时刻控制自己情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”实施计划:销售人员要善于与陌生人说话沟通,每天不定时、不定场与陌生人交流,介绍理财产品。二、名片满天飞:向每一个人推销每一位推销员都必须有自己的名片,应设法让更多的人知道自己是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到。利用独特的抛散名片方式,是一件非同寻常的事,人们不会忘记抛撒名片这一过程。体会:当人们存款(理财)时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。实施计划:让团队所有人员印制个人名片,并介绍发放名片方法与技巧,在时间允许的情况下,在名片背面针对理财产品记录收益率,并记录发放名片时间。三、建立顾客档案:更多地了解顾客乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。体会:不打无计划、无准备的仗!所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。实施计划:对与陌生人交流之后,由其对有意向顾客人员,建立档案资料笔记,分析顾客人员性格、家庭情况、工作岗位、兴趣爱好等,之后确定与之交谈内容计划,预约时间进行交流。四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。体会:在干任何推销工作中要学会舍得,让出一部分利润给予“猎犬”,让更多的人在帮你寻找顾客,推销产品。在当今社会中,每个人奔波都是为了赚钱,可以让出一部分利润让别人兼职赚取(赚钱),两全其美,何乐而不为。可以对成交介绍的“猎犬”发放红包,给予酬劳。几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。体会:定期(每周)给顾客发感谢信息及猎犬计划的信息,时刻提醒“猎犬”随时可以按原计划实施,原承诺仍然有效。实施计划:①制定盛世汇海理财“猎犬计划”说明书,告诉顾客,如果他介绍别人来理财,成交之后,按理...