销售技巧与策略顺驰集团〔重庆〕公司柳 强第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值 产品价值〔固定的房屋、相关的结构物等〕效劳价值〔合同的签定、付款的方式等〕人员价值〔业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益〕形象价值〔企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果〕二：整体顾客本钱 货币本钱〔单位平米的价格〕 时间本钱〔购房的时间段〕 体力本钱〔购房的体力消耗〕 精力本钱〔购房的精力消耗〕顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体本钱的差额第二 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差异。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是根据客户的购置行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购置行为具有以下的共同的心理特征：1、求有用〔使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等〕2、低价位〔购房者最关怀的问题之一〕3、求方便〔房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、 、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等〕4、求新颖、美观〔主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等〕5、追求建筑的文化品位〔金科的中华坊表达中国的传统文化同创奥韵那么表达的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化〕6、求保值、增值〔协信—黄金海岸等商业地产〕7、投机、投资获利〔世界贸易中心、帝景 mall〕抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便翻开了销售行为的第一道门。第三 客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为 12 种类型。（一）沉着不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议仔细倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购置决定。沉着不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面时机，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推动引导的方法，多方分析、比拟、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲...
