大客户管理的应对方法策略大客户的管理不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与大客户建立长期的合作伙伴关系，这就要求必须在企业与大客户之间能够不断的协调两者之间的关系。一方面要弄清客户的需求以及需求的变化，例如对受到产品的时间长短，对交货批次,周期以及价格的期望等等；另一方面,要了解自己满足客户的需求程度，更具实际可能，将二者的需求结合起来,建立一个有计划的，垂直的联合系统。但企业在处理与大客户的关系时,那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的大客户与企业的关系如何，有时候甚至就决定了企业在这各地区的市场前景和最终的市场占有率.个别大客户的丧失,很可能是一个企业元气打伤，有其对于一些中小企业和产品比较单一的企业。实施大客户管理是一项系统工程，涉及到企业经营理念、经营战略的转变,关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及时进行信息交互与信息处理的技术手段，因此,企业应系统地制订一个大客户管理的解决方案.1．经营战略关系着企业未来的进展方向、进展道路和进展行动。随着环境变化，企业经营战略也应有一个不断革新的过程。企业实行以客户为中心的经营战略是市场进展的需要。它确定了企业通过与客户建立长期稳定的双赢关系,走上一条既满足客户需求又使企业更具竞争力的进展道路。在这一经营战略下,企业与客户结成利益共同体，企业结构调整和资源分配都是以满足客户需要为目标，企业在价值观、信念和行为准则上也应形成一种以客户为中心的服务意识,并把它列为企业文化的一部分，在经营目标上把客户满意作为推断工作的标准之一。经营战略的制定是企业高层管理者为企业进展而进行的总体性谋划,因此高层管理者首先应树立这一经营理念。2．组织变革是战略变革的保障.企业应建立起以客户为中心的更为灵活的组织结构体系,将组织资源投入到最能满足客户需要的方面，并在考核制度、薪酬制度，激励制度方面贯彻以客户为中心的思想.生产制造部门要把好质量关。人力资源部门要培育高素养的员工完成高水平的服务。销售部门、财务部门、运输部门都应以客户为中心组织。目前，企业对大客户的管理缺乏系统性和法律规范性。建立一个大客户管理部，并给予其一定的考核权、调度权将有助于改善大客户管理的混乱状况。3．传统的企业流程建立在分工基础上，把企业分为若干部门，这使得信息集成难以实现,造成客户服务的低效率。企业应从流程角度分析公司的营销、销售、服务现...
