11销售团队的管理销售团队的管理一、销售人员的招聘• 看心态 定位• 看经验 成本• 看技能 潜能招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法迈尔斯 - 布里格斯类型指标 (MBTI) • 精力支配：外向 E — 内向 I• 认识世界：实感 S — 直觉 N• 判断事物：思维 T — 情感 F• 生活态度：判断 J — 知觉 P—— 测试结果为 ESFJ 者，最适合做销售人员二、销售人员的培训A 培训目标： • 掌握专业知识 • 提升销售技能 • 融合企业文化 • 建立观念态度二、销售人员的培训B 培训内容：• 知识– 产品知识– 客户知识– 竞争对手产品知识– 竞争对手策略– 产品应用知识– 与工作有关的知识 技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧二、销售人员的培训 C 培训形式、安排、评估：• 形式有内训、外训和陪同等三种• 年度培训计划和阶梯式培训• 进行培训后绩效改善的追踪评估• 建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 顾问式销售（三天） 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 专业化销售技能 （三天） （ 一天）三、销售人员的激励学会激励下属——满足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现对管理者的启示
三、销售人员的激励• 激励因人而异、因时而异• 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入
失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺
• 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法
三、销售人员的激励• 业务竞赛运用：• 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则• 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高• 目标定位切实可行，与年度计划配合• 营造竞争气
