一位设备销售人员的自述—设备销售失败案例实录一、作者概述 二、第一次客户访问过程 三、第二次客户访问过程四、从十一到春节过后 五、与这 4 个人打交道的过程六、第二阶段总结七、第三阶段总结八、作者自评 一、作者概述 一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述
作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训
作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清楚，仔细做好调查、讨论，还有就是接触的时机和节奏等问题
我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路
简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处
整个项目从 2025 年 9 月份到 2025 年 4 月份结束
信息来源：在访问客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114 找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段
二、第一次访问过程 通过上面的简单了解，马上确定访问时间
在家准备好所需的资料，想 好了本次访问所需要的东西，成行
上午 11 点左右见到了项目负责人 A，男，年龄 40 左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜爱喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精致的茶叶)
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员 B 和 C，即以后的具体操作人员
完后他不在场，向技术人员做技术沟通，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证 A所说的是否属实
产品介绍完毕,回答他们关怀的问题
中午邀请 B、C
