一位设备销售人员的自述—设备销售失败案例实录一、作者概述 二、第一次客户访问过程 三、第二次客户访问过程四、从十一到春节过后 五、与这 4 个人打交道的过程六、第二阶段总结七、第三阶段总结八、作者自评 一、作者概述 一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清楚，仔细做好调查、讨论，还有就是接触的时机和节奏等问题。我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！ 简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。整个项目从 2025 年 9 月份到 2025 年 4 月份结束。 信息来源：在访问客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114 找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。 二、第一次访问过程 通过上面的简单了解，马上确定访问时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次访问所需要的东西，成行。上午 11 点左右见到了项目负责人 A，男，年龄 40 左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜爱喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精致的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员 B 和 C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术沟通，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证 A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关怀的问题。中午邀请 B、C 吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请 A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题 A 在场 不好了解。)饭毕回程。总结此次访问情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 三、第二次访问过程 第一次访问之后的大概 2 个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去访问。访问的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给 A 打的电话预约，A同意，并说安排好 B、C 一起和我见面。由于路上堵...
