《销售就是搞定人》-读书心得VIP专享

读 书 心 得 -———读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验.虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。 作者简介：倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill 等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港 BSM 特材阀门公司总经理。书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点： 1）目标可以让你专注于所做的事情.假如力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 感想:目标很重要.明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标,要怎么去做。方向清楚，就会少走很多弯路. 2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头,这是销售中没效率的事情。 感想：找客户,一定要找目标客户.找对客户，订单和成交就相对容易很多,对业绩的完成帮助也很大;找错客户，浪费了时间，效果还不大,事倍功半,甚至无用功。 3)销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手. 4）凡是别追求 100％把握，有 100％把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！ 感想：每个月 100％确定会下单的客户其实不多,但每个月为了完成目标，当月估计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大,我们都要把他们当做 100％的去跟进，去想办法促成成交。 5）我们常常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 感想：这点感触比较多的是在客人来访时,尤其是重要的大客户。客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了,相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。 6）销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西.比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。 感想：和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是进展战略，市场行情等大方向等更多的信息,而我自己常常跟客人讲的目前还仅限于实际订单.自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠...